EMPREENDEDORISMO 9
TEXTOS DO LIVRO – O NEGÓCIO DO SÉCULO
XXI – DE ROBERT T. KIYOSAKI
Você sempre pode desistir. Por que
tem de ser agora?
Então, você decidiu começar o próprio negócio do marketing da rede. Parabéns!
Agora enfrenta uma escolha. Há vários milhares de empresas de marketing de rede
em operação. De qual delas você vai participar? E como escolher?
Recém-chegados ao marketing de rede muitas vezes seguem um padrão para
essa escolha: se inscrevem com a primeira oportunidade que aparece. Agora, pode
muito bem ser que a primeira empresa sobre a qual ouve falar seja uma boa
empresa, e uma escolha sábia para você. Mas deve ser uma escolha baseada em
informação e pesquisa cuidadosamente feita. É do seu futuro que estamos
falando.
Ao escolher uma empresa para trabalhar, o produto não é a consideração
mais importante.
Sublinho isso porque a maioria das pessoas assume que o produto é a
coisa mais importante. Não é. Lembre-se: você não tem um emprego de vendedor;
está abrindo um negócio para si mesmo e esse negócio marketing de redes. E,
quando você começa a examinar as diferentes empresas, a questão mais importante
em sua mente precisa ser: “É esta a empresa que vai me ajudar a aprender como
me tornar um mestre em construção de redes?”
Um sistema de marketing de rede é criado para tornar possível a qualquer
pessoa compartilhar riqueza. É aberto a qualquer pessoa que tenha fibra, determinação
e perseverança. Não importa seu nome de família ou qual faculdade você
frequentou (nem mesmo se frequentou), quanto dinheiro você faz hoje, sua raça
ou sexo, quão bonito você é, quão popular ou até mesmo quão inteligente.
A maioria das empresas de marketing de rede presta atenção principalmente
no quanto você está disposto a aprender, mudar e crescer, e se você tem coragem
para resistir às intempéries, enquanto aprende a ser um empresário.
Isso é verdade para toda empresa de marketing de rede? Não. Como em qualquer
outra coisa, há o bom, o mau e o feio – e há também o verdadeiramente
fantástico.
Mas as melhores empresas são totalmente dedicadas a seu negócio de educar.
Elas estão comprometidas com o longo prazo e colocam prioridade no desenvolvimento
de suas habilidades. Quando você encontra uma empresa como essa, com os líderes
que estão dispostos a treiná-lo e ajudá-lo a se tornar o empresário que você
pode ser, é uma empresa boa à qual se associar.
O plano de remuneração é importante? Com certeza. E a qualidade da linha
de produtos é crítica? É claro. Mas, muito além dessas coisas, o que realmente
observo é o quão dedicada a empresa está para desenvolver você para pertencer
verdadeiramente ao quadrante D – um empresário que constrói riqueza genuína.
Esta é a coisa mais importante da empresa de marketing de rede com a qual você
vai se afiliar: ser realmente sua escola de negócios.
Nos dias de hoje, os negócios do dia a dia da construção de uma rede são
tipicamente conduzidos por telefone e pela internet, tanto quanto o face a
face. Mas você ainda vai descobrir que as melhores empresas colocam foco
intenso em seus eventos anuais, semestrais, trimestrais e/ou mensais. Por quê?
Pelo seu valor educacional, de treinamento e desenvolvimento pessoal.
E, a propósito, não é apenas a empresa de marketing de rede que está envolvida
em sua formação e educação. Você tem toda uma hierarquia de pessoas – desde
aquela que o afiliou diretamente ao negócio (muitas vezes chamado de seu “patrocinador”)
até aquelas que estão no topo da hierarquia da empresa. Todas elas têm um
interesse genuíno em ver você crescer, aprender e ter sucesso.
Uma das belezas do sistema de marketing de rede é que ele é configurado para
ser exatamente o oposto do ambiente competitivo corporativo, no qual até mesmo
seu melhor amigo pode passar a perna em você para chegar ao próximo degrau da
escada. No marketing da rede, esse tipo
de competição acirrada não acontece, porque o sucesso do seu patrocinador, e
daqueles acima de vocês, depende do seu sucesso. Pessoas que lucram com seu
crescimento querem que você cresça!
Mesmo que não seja a consideração mais importante, a oferta de produtos da
empresa é crucial. Por quê? Por causa de uma coisa: o boca a boca.
Empresas de marketing de rede, normalmente, não fazem um monte de publicidade
nos meios de comunicação de massa. Você não vê frequentemente outdoors ou
anúncios de televisão para esses produtos. Por que não? Porque elas utilizam um
modelo promocional completamente diferente. Em vez de colocar seu orçamento de
publicidade em mídias de massa caras, eles aplicam esse dinheiro em pessoas
como você.
A força vital de uma rede em crescimento é o boca a boca – indivíduos
falando a outros indivíduos sobre seu produto ou serviço e a oportunidade que
eles tiveram de fazer parte disso tudo.
Por causa disso, os produtos e serviços que normalmente vendem bem no
modelo de marketing de rede são aqueles com os quais as pessoas estão animadas,
aqueles que significam uma grande história para elas, que têm um ingrediente
interessante ou uma história original, aqueles que proporcionam benefícios
especialmente poderosos ao usuário ou aqueles que são o primeiro de sua espécie
– produtos ou serviços que contam uma história única. Em suma: o boca a boca.
É importante lembrar que não existe um produto “melhor”. Há espaço para
milhares de melhores produtos e serviços. Em certa medida, a escolha de um grande
produto é uma coisa muito subjetiva. Algumas pessoas têm forte afinidade com
produtos de beleza, ou nutrição, ou tecnologia. Há um forte mercado para o
produto? É algo que irá agradar a um
vasto número de pessoas? O preço é competitivo?
Você acredita no valor do produto e vai usá-lo pessoalmente? Será que tem
uma grande história para contar? Quando você está realmente apaixonado pelo
produto que está compartilhando com outras pessoas, elas estarão mais propensas
a se animar com isso também.
Então o que é preciso para construir o próprio negócio bem-sucedido de marketing
de rede? Primeiro, vamos olhar para o que não é preciso.
Você não precisa de um MBA nem de um forte background negocial Lembre-se
da palavra duplicável. As estratégias que funcionam melhor em rede são aquelas
que duplicam melhor. O marketing de rede faz por um modelo de negócio do
quadrante D o que Henry Ford fez pela indústria automobilística: reduz o
processo para componentes que podem ser produzidos em massa.
Você não tem de ser “um grande vendedor”. Mais uma vez, um dos maiores
equívocos que as pessoas que não estão realmente em marketing de rede têm sobre
o negócio é que você precisa ser um “vendedor nato” para ter sucesso aqui. Nada
poderia estar mais longe da verdade. De fato, acreditar nisso pode prejudicá-lo
no marketing de rede. Por quê? Porque os tipos “grandes vendedores” não podem
se duplicar. Lembre-se: isso não é essencialmente um negócio de vendas, mas um
ensinamento, uma construção de equipes, um negócio de liderança. Seu trabalho
não é vender um lote de produtos nem ensinar um monte de gente a vendê-lo. É
liderar, treinar e construir pessoas. É, antes de tudo, construir uma rede.
Você não precisa sair do seu trabalho! Na verdade, é preferível não sair
do seu trabalho quando você está começando. Construir seu próprio negócio não é
como começar um trabalho novo, onde você começa a ganhar um salário no momento
em que aparece para trabalhar. Vai levar algum tempo para construir sua rede.
Dê-lhe tempo. E não é só por razões financeiras. Mesmo que você pudesse se dar ao
luxo de sair do seu trabalho, muitos novatos em marketing de rede descobrem
que, uma vez que começam seus negócios, continuar conectados a seus colegas de
trabalho serve como fonte de potenciais parceiros ou para dar referência a
possíveis parceiros.
Você não precisa ser rico nem fazer empréstimos. A maioria das empresas
de marketing de rede exige menos de $500 do próprio bolso para os custos
iniciais. Mas não se enganem a esse respeito: o que você economiza em dinheiro
compensa em suor e paixão. O maior investimento em grande parte dos negócios próprios
é o investimento de si mesmo, na forma de tempo, persistência e foco. Mas você
não precisa de uma pilha de dinheiro para começar. Ainda assim, só porque o
investimento de capital é baixo, não significa que seja nulo. Esse é um negócio,
e você precisa administrá-lo como um negócio. O que significa que terá custos
operacionais mensais.
Você não precisa ser um gênio em negociação ou em números. Você precisa
de um desejo ardente e de uma determinação alimentada por forte dose de paixão.
“Você tem de amar o que faz”, diz meu amigo Donald Trump. “Sem paixão, é
difícil encontrar sucesso de monta. Como empresário, você terá momentos
difíceis se não estiver apaixonado pelo que está fazendo.” Essas são algumas
das coisas que não são necessárias para se construir um negócio bem-sucedido de
marketing de rede.
Agora vamos olhar para o que é preciso. É preciso ser honesto consigo
mesmo. A construção de um negócio no quadrante B não é tarefa fácil. Você
precisa perguntar a si mesmo: “Tenho o que é preciso? Estou disposto a ir além
da minha zona de conforto? Estou disposto a ser liderado, bem como a aprender a
liderar? Existe uma pessoa rica dentro de mim, pronta para ser
externalizada?” Se a resposta for “Sim”,
então comece a procurar por um negócio de marketing de rede que tenha um
excelente programa de treinamento. Gostaria de acrescentar o seguinte: Certifique-se
de que você saiba claramente o ponto em que se encontra e o que gostaria de
realizar na vida. Ter uma visão do que gostaria de realizar é essencial. Em
seguida, esclareça suas expectativas. Saiba quanto vai demorar, quanto tempo
terá de despender semanalmente, assim como quanto dinheiro, habilidades e
recursos. Saiba claramente quais ações você precisa tomar para ser
bem-sucedido. Estabeleça prazos realistas.
“O marketing de rede exige espírito empreendedor, e isso significa foco e
perseverança. Não recomendo marketing de rede para as pessoas que não são
altamente motivadas.”
É preciso ter a atitude certa. Para mim, tornar-me empreendedor é um
processo contínuo com o qual ainda estou envolvido. Acredito que serei um
empresário em treinamento até o fim dos meus dias. Amo os negócios e adoro
resolver problemas negociais. É um processo que me traz o tipo de vida que
quero ter. Embora, muitas vezes, não tenha sido fácil, tem valido a pena.Um
pensamento me deu forças para seguir em frente: meu brilho no escuro, mesmo na
mais escura das noites. Eu tinha um pequeno pedaço de papel de um biscoito da
sorte chinês colado na base de um telefone do escritório de nossa empresa de
carteiras de surfistas que dizia:
Você sempre pode desistir. Por que
tem de ser agora?
Houve muitos telefonemas com os quais eu tinha de lidar que me proporcionaram
razões mais do que de sobra para desistir. No entanto, depois de desligar o
telefone, eu olhava para aquelas palavras de sabedoria do biscoito da sorte e
dizia a mim mesmo: “Por mais que eu queira desistir, não será hoje. Amanhã
desisto.” A coisa boa é que o amanhã nunca veio. Pai Rico costumava dizer que,
se ficar rico fosse fácil, todo mundo seria rico. É por isso que, quando as
pessoas perguntam qual foi a primeira coisa que me permitiu tornar-me rico,
respondo que não queria que ninguém me dissesse o que fazer. Eu queria a minha
liberdade intensamente. Não queria ter segurança no emprego; queria a liberdade
financeira. E é isso que o marketing de rede oferece.
Se você gosta de ter alguém lhe dizendo quanto pode ganhar e quando deve
chegar ou sair do trabalho, então uma empresa de marketing de rede não serve
para você.
É preciso haver crescimento real. Um negócio de marketing de rede pode ser
um negócio no quadrante D, mas isso não significa necessariamente que será.
Isso é com você. O marketing de rede é o veículo perfeito para pessoas que
querem entrar no mundo do quadrante D. Enquanto seu potencial de rendimento nos
quadrantes E e A é tipicamente limitado a quanto você como indivíduo pode produzir,
no negócio de marketing de rede é possível ganhar tanto quanto sua rede gera.
Isso significa que, quando você constrói uma rede muito grande, pode ganhar uma
enorme quantidade de dinheiro. No entanto, apenas aderir a uma empresa de
marketing de rede não faz do seu novo empreendimento um negócio do quadrante D
– não até que seja realmente grande.
A definição técnica de um “empreendimento grande” é aquele que engloba
500 ou mais pessoas. Mais uma vez, esses 500 são geralmente descritos como
“empregados”, mas a questão principal é o número de envolvidos. Quando você
constrói uma rede de 500 ou mais representantes independentes, o que tem
definitivamente se encaixa na definição de uma grande empresa do quadrante D. E
o sistema de uma empresa de marketing de rede é projetado para se expandir para
muito além de 500 pessoas. É comum que cresça até vários milhares ou até mesmo
dezenas de milhares, e não é incomum ver redes de centenas de milhares de
pessoas.
Uma vez que a rede cresce além de 500 pessoas e pode chegar a milhares, você
tem um verdadeiro negócio do quadrante D gerando renda passiva. Não é só uma
rede viável; é um ativo de geração de renda. Mas isso significa que o intervalo
entre o momento em que você começa até o ponto no qual chega a essa escala de mais
de 500 é um período de formação, um tempo para construir a base. Mantenha-o em
perspectiva. Não perca de vista o objetivo real: a construção de riqueza.
É preciso tempo. Se você acha que pode começar um negócio de marketing
de rede e imediatamente começar a ganhar dinheiro, então ainda está pensando como
alguém que vive nos quadrantes E ou A. Na verdade, são as pessoas nos quadrantes
E e A as que mais caem nos esquemas de fraudes e enriquecimento rápido. Não há
essa coisa de métodos de enriquecimento rápido no marketing de rede. Ainda que
as atividades do negócio sejam simples, demandam tempo e esforço, a fundação da
criação de renda passiva.
A Associação de Venda Direta afirma que, em média, um em cada 10 contatos
dirá “sim” à oportunidade. No entanto, esse número aumenta com o nível de
experiência do proprietário do negócio. Lembre-se: esse número se torna
verdadeiro com o volume. Talvez você encontre essa média em apenas 10 contatos,
mas descobrirá que é verdade para 100 contatos.
Ao longo dos anos, existiram algumas pessoas que promoveram o negócio de
marketing de rede como uma espécie de “fast track (caminho mais rápido)” para a
riqueza. Claro que isso é uma besteira total. As pessoas no marketing de rede
que desenvolveram suas habilidades de liderança construíram seus negócios e
desenvolveram riqueza genuína passaram longos e duros anos fazendo isso.
Portanto, não se engane se ouvir alguém tentar lhe dizer que você deve ver
resultados rápidos. Isso não é um passe de mágica nem um golpe de sorte: é um
negócio sério. É da sua vida que estamos falando aqui. No mundo real dos
negócios, se você não consegue produzir resultados no prazo de três a seis
meses, será demitido. A Xerox foi uma das poucas empresas generosas: eles me
deram um ano para aprender e um ano de liberdade condicional. Se eu não tivesse
tido aqueles dois anos, teria sido demitido.
Sua situação é diferente: a sua empresa de marketing de rede não vai demiti-lo
– por isso não demita a si mesmo. Não se dê alguns meses ou um ano de esforço
para, em seguida, dizer: “Ah, bem, não funcionou para mim.” Dê a si mesmo o
tempo que for necessário.
O plano quinquenal. Se você considera seriamente começar sua jornada,
recomendo que se comprometa com um mínimo de cinco anos de aprendizado,
crescimento, mudança de valores essenciais e encontros com novos amigos. Por
quê? Porque isso é realista. Levou anos para Howard Schultz construir a
Starbucks, para Ray Kroc construir o McDonald, e para Michael Dell construir a
Dell Computers. É preciso algum tempo para se construírem grandes empresas e
grandes líderes empresariais. Levei anos para construir meu próprio negócio
bem-sucedido do quadrante D. Levará anos para construir sua empresa de
marketing de rede. Por que seria diferente? A maioria das pessoas não pensa em
termos de anos; treinadas pela publicidade e acostumadas com seus salários do
quadrante E, elas pensam em termos de gratificação imediata. É de se admirar
que tantas pessoas, quando consideram pela primeira vez a possibilidade de
colocar o pé no mundo D, sejam tão suscetíveis à ideia de “ficar ricas
rapidamente”? “Eu me inscrevi há uma semana. Quando começo a fazer muito
dinheiro?” Gente, ficar rico rapidamente é um oximoro. Um relacionamento rico
não acontece rapidamente; um livro que seja recompensador nunca é escrito da noite
para o dia. A criação de riqueza, por definição, leva tempo, e isso é tão
verdadeiro para a riqueza financeira quanto para qualquer outro tipo de riqueza.
Por isso há tão poucas pessoas no quadrante D. A maioria das pessoas quer
dinheiro, mas não está disposta a investir tempo.
Em seu livro Outliers: Fora de Série, Malcom Gladwell explica que, para se
tornar excepcionalmente realizado em qualquer coisa, é necessário dedicar cerca
de 10 mil horas de trabalho duro. Quando era um garoto ainda no colegial, Bill
Gates colocou 10 mil horas em programação. Quando ainda eram apenas uma banda
britânica de desconhecidos, os Beatles tocaram em uma casa noturna em Hamburgo,
sete horas por dia, sete dias por semana e colocaram aí cerca de 10 mil horas.
“O que é realmente interessante sobre essa regra das 10 mil horas”, diz Gladwell,
“é que ela se aplica a virtualmente tudo. Você não pode se tornar um grande
mestre de xadrez a menos que passe 10 mil horas praticando. O prodígio do
tênis, que começa a jogar aos 6 anos, compete em Wimbledon aos 16 ou 17, como
Boris Becker. O músico clássico que começa a tocar violino aos 4 anos estreará
no Carnegie Hall com mais ou menos 15”.Dez mil horas: faça as contas. Se você
trabalha 8 horas por dia, 5 dias por semana, atingirá a marca de 10 mil horas depois
de 5 anos de esforço em período integral.
Felizmente para você, ser um mestre em marketing de rede não é como tornar-se
um grão-mestre em jogo de xadrez. Você não precisa tornar-se Boris Becker, os
Beatles ou Bill Gates. Você não precisa tornar-se o melhor do mundo – mas tem
de dominar as habilidades do negócio. Não serão necessários cinco anos de tempo
integral, de 40 horas por semana. Mas para aprender e dominar o que é preciso
para construir uma rede enorme, com renda passiva, faça a si mesmo um grande
favor e se dê o tempo suficiente.
Dê-se tempo para desaprender também. Por mais que existam coisas para
aprendermos nesse negócio, são boas as chances de que também haja uma quantidade
substancial de coisas para desaprendermos. Uma das razões para que muitas
pessoas fiquem tão arraigadas aos quadrantes E e A é que elas começam a se
sentir confortáveis ali. Não é que esses quadrantes sejam necessariamente mais
confortáveis. Afinal, você está sendo tributado como um louco, seu tempo nunca
é propriamente seu, muitas vezes você é forçado a trabalhar com pessoas que não
suporta... de muitas maneiras, esses quadrantes são realmente muito desconfortáveis.
Mas as pessoas começam a se sentir confortáveis lá porque passaram anos
aprendendo a estar ali, e é o que elas sabem, afinal.
Tudo isso muda quando você entra para o mundo do marketing da rede. A
experiência de trabalho que vem por causa do tempo despendido no em-prego
tradicional ou autônomo muitas vezes não é tão útil no marketing da rede.
Horário fixo de trabalho, salários definidos ou com base em tempo despendido, a
estrutura de chefes e hierarquias de gestão, descrições de trabalho muito
restritas, uma clientela claramente definida, uma estratégia claramente definida
de território e edifícios físicos são muitas das armadilhas do local de trabalho
convencional que não existem nesse negócio.
Se você trabalhou em vendas tradicionais, como já dissemos, vai querer desaprender
muitas dessas habilidades, porque, em marketing de rede, não é o que você pode
fazer que importa, mas o que pode fazer e duplicar.
Se você tem experiência em gestão de pessoas, precisará de alguma desaprendizagem
também – porque, no marketing de rede,
você não contrata, não demite, nem diz o que fazer. Trata-se de uma dinâmica
completamente nova esse negócio do século XXI e, para se destacar aqui, você
provavelmente precisará deixar alguns velhos hábitos para trás.
Permita-se algum tempo para desaprender, bem como para aprender. Para algumas
pessoas, a parte mais difícil de mudar do lado esquerdo do quadrante para o
lado direito é desaprender o ponto de vista dos quadrantes E e A.
Depois de desaprender o que você aprendeu, a mudança se torna muito mais
rápida e mais fácil.
Tudo se resume à ação. Você pode planejar estudar e aprender tudo o que
quiser, mas as únicas pessoas que vencem no marketing de rede são aquelas que
agem hoje, amanhã e sempre.
CONTINUA
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