quinta-feira, 28 de fevereiro de 2013

SUPERSALÁRIOS





País dos "supersalários", Brasil tem juiz que recebe por mês o que colega de país rico ganha em um ano.

Como se verifica em todo país do terceiro mundo, a maioria da população é pobre e ganha salários muito baixos, veja o caso dos aposentados, cujo dinheiro que ganham não dá nem para pagar os remédios que necessitam, e os professores, nem se fala da situação deles com salários miseráveis, enquanto uma “casta” privilegiada de políticos, alguns funcionários públicos e poder judiciário, aproveitam das brechas das leis por eles criadas e talvez de propósito, para usufruírem, somente eles, de supersalários que assombram o mundo. Leiam o artigo abaixo e comprovem porque o nosso dinheiro não sobra para atender às necessidades básicas da população. 

A Câmara dos Deputados aprovou projeto que acaba com o pagamento de 14º e 15º salário a parlamentares; atualmente, eles recebem 15 salários, cada um de R$ 26,7 mil, por ano.

Há muitas formas de enriquecer no Brasil, mas uma estratégia pode parecer uma surpresa no clima econômico atual: conseguir um emprego público.

Enquanto os servidores públicos na Europa e nos Estados Unidos estão tendo seus salários reduzidos ou estão sendo demitidos, alguns funcionários públicos no Brasil estão recebendo salários e benefícios que deixam seus pares nos países desenvolvidos bem para trás.

Um funcionário em um tribunal em Brasília, a capital, recebeu US$ 226 mil (R$ 445 mil) em um ano –mais do que o ministro-chefe do Supremo Tribunal Federal. Igualmente, um dos engenheiros do Departamento de Estradas de Rodagem de São Paulo recebeu US$ 263 mil (R$ 518 mil) em um ano, mais do que a presidente do país.

E há os 168 funcionários públicos do Tribunal de Contas de São Paulo, que recebiam salários mensais de pelo menos US$ 12 mil (R$ 23 mil), às vezes de até US$ 25 mil (R$ 49 mil)–mais do que ganhava o prefeito da cidade, a maior do Brasil. De fato, o prefeito na época brincou que planejava se candidatar a um emprego no estacionamento da Câmara Municipal quando seu mandato terminasse em dezembro, depois que foi revelado que um manobrista ganhava US$ 11.500 (R$ 22.655) por mês.
À medida que a economia antes próspera do Brasil começa a estagnar, esses "supersalários", como são conhecidos aqui, estão alimentando um novo ressentimento a respeito da desigualdade nas burocracias desajeitadas do país. Sindicatos poderosos de certas classes de funcionários públicos, fortes proteções legais aos servidores públicos, um setor público inchado que cria muitos novos empregos bem-remunerados, e benefícios generosos que podem ser explorados pelos servidores, tudo isso torna o setor público do Brasil um cobiçado baluarte de privilégio.

Mas as riquezas não são distribuídas igualmente. Enquanto milhares de funcionários públicos excedem os limites constitucionais em suas remunerações, muitos outros enfrentam dificuldades para se sustentar. Por todo o país, professores e policiais geralmente ganham pouco mais de US$ 1 mil (R$ 1,97 mil) por mês, e às vezes menos, exacerbando os problemas de segurança e da educação no país.

"As distorções salariais em nosso setor público chegaram a um ponto em que se tornaram uma desgraça completa e absoluta", disse Gil Castello Branco, diretor do Contas Abertas, um grupo que monitora os orçamentos dos governos.

Funcionários públicos privilegiados, antes chamados de marajás, em uma referência à opulência da antiga nobreza da Índia, existem há muito tempo no Brasil. Mas à medida que o Brasil nutre ambições de subir às fileiras dos países desenvolvidos, uma nova lei de liberdade de informação exige que as instituições públicas revelem os salários de seus funcionários, dos funcionários públicos mais baixos até os ministros do governo.

Apesar de algumas autoridades resistirem às novas regras, as novas revelações das instituições públicas mostraram casos e mais casos de funcionários públicos ganhando mais do que ministros do Supremo Tribunal Federal, que ganhavam aproximadamente US$ 13.360 (R$ 26.723) por mês em 2012, um valor estabelecido pela Constituição como o salário mais alto que um funcionário público pode receber. Apenas no Senado e na Câmara dos Deputados, mais de 1.500 funcionários ganharam mais do que o limite constitucional, segundo o Congresso em Foco, um grupo de vigilância.

Os juízes estaduais podem fazer ainda melhor. Um em São Paulo recebia recentemente US$ 361 mil (R$ 711,17 mil) por mês. Não é erro de digitação: alguns juízes no Brasil recebem em um único mês mais do que seus pares nos países ricos ganham em um ano. (Os mais altos salários anuais dos juízes no Estado de Nova York foram aumentados para cerca de US$ 198.600)

As revelações recentes, incluindo um auditor no Estado de Minas Gerais que ganhou US$ 81 mil (R$ 159,57 mil) em um mês e uma bibliotecária que ganhou US$ 24 mil (R$ 47,28 mil) em outro, provocaram uma forte reação em alguns setores. Joaquim Barbosa, o ministro-chefe do Supremo Tribunal Federal, revogou os supersalários dos 168 funcionários do Tribunal de Contas de São Paulo em dezembro. Outro juiz federal farto suspendeu em outubro os pagamentos acima do teto de 11 ministros do governo, mas a Advocacia-Geral da União disse que entraria com recurso.

Alguns historiadores culpam Portugal, seu antigo poder colonial, pela criação de uma poderosa burocracia pública na qual mandarins contam com enorme influência e ganham salários excessivos. A justiça bizantina do Brasil também fornece formas para certos funcionários públicos contornarem os limites constitucionais às remunerações. Alguns recebem aposentadoria de cargos anteriores no governo –frequentemente o salário integral na época da aposentadoria– após passaram para outro cargo público bem-remunerado.

E há os auxílios extras para moradia e alimentação, os reembolsos generosos por quilômetro rodado a serviço e, é claro, as brechas. Uma lei datada de 1955 permite que alguns funcionários públicos tirem três meses de licença remunerada a cada cinco anos. Mas aqueles que abrem mão da licença, que agora visa encorajar os funcionários a fazerem cursos de pós-graduação, podem receber o dinheiro extra em seu lugar.

Alguns membros importantes do Partido dos Trabalhadores da situação, incluindo o ministro da Fazenda, Guido Mantega, conseguem contornar o limite constitucional ao receberem US$ 8 mil (R$ 15,76 mil) extra por mês por servirem nos conselhos diretores de empresas estatais, e muitos legisladores têm direito a bônus anuais de mais de US$ 26 mil (R$ 51 mil), para que possam comprar roupas como ternos.

Mas entre os países em desenvolvimento, o funcionalismo público do Brasil é invejado em alguns aspectos por seu profissionalismo. Exames rigorosos para uma série de cargos públicos cobiçados geralmente eliminam os candidatos despreparados. Bolsões de excelência, como algumas organizações públicas de pesquisa, conquistaram aclamação em áreas como agricultura tropical.

Mas alguns contribuintes se irritam com os privilégios do setor público, cujas fileiras incharam em 30% na última década, atingindo 9,4 milhões de funcionários em um país de 194 milhões de habitantes. Sindicatos poderosos minam os esforços para demissão de funcionários públicos, tornando esses empregos excepcionalmente estáveis e bem protegidos.

Enquanto o governo brasileiro financia confortavelmente a si mesmo com a cobrança de impostos e emissão de títulos da dívida, serviços como educação e tratamento de esgoto permanecem lamentáveis. Apesar dos altos impostos, o Brasil ficou em último lugar entre os 30 países industrializados e em desenvolvimento em qualidade de serviços que os cidadãos recebem pelo imposto que pagam, segundo o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário, instituição sem fins lucrativos.

Alguns legisladores se tornaram alvo de escrutínio pessoal. Fernando Collor de Mello, um ex-presidente que antes denunciava os marajás e agora é senador, foi apontado recentemente como tendo gasto mais de US$ 30 mil (R$ 59,1 mil) por mês em dinheiro público para contratação de um jardineiro e dois arquivistas.

No Maranhão, um dos Estados mais pobres do Brasil, os legisladores concederam a si mesmos o equivalente a 18 salários mensais –cada um de aproximadamente US$ 10 mil (R$ 19,7 mil)– em um único ano, justificando a decisão como uma "ajuda de custo".

A nova lei de liberdade de informação, aprovada pela presidente Dilma Rousseff, que ganha em torno de US$ 174 mil (R$ 342,78 mil) por ano, visa expor essas práticas. Sem causar surpresa, alguns interesses entrincheirados têm resistido a cumprir a lei.

Quando o Congresso finalmente decidiu em 2012 permitir que as pessoas obtivessem a informação sobre os salários de seus funcionários, ele também exigiu que o nome de cada funcionário fosse apresentado e submetido online. Em outras palavras, se alguém quisesse informação sobre os 25 mil funcionários do Legislativo, então a pessoa teria que identificá-los independentemente e submeter 25 mil pedidos online separados.

Quem dera fosse assim tão fácil em São Paulo. Uma funcionária da Justiça estadual, Ivete Sartorio, teria recebido aproximadamente US$ 115 mil (R$ 226,55 mil) após convencer seus superiores de que devia ter sido compensada por não tirar suas licenças. Mas quando perguntado recentemente sobre os salários dela, um porta-voz do tribunal, Rômulo Pordeus, disse que o "número de matrícula" de Sartorio era necessário para obtenção da informação.

Quando perguntado sobre como algum contribuinte curioso poderia obter esse número, ele respondeu que Sartorio é quem o tem, e que ele não a incomodaria a respeito dele.

"Eu não vou pedir a ela seu número de matrícula, porque é um aborrecimento, entende?" disse Pordeus. "Ninguém gosta de dizer quanto ganha."

*Lis Horta Moriconi e Taylor Barnes, no Rio, contribuíram com reportagem
Tradutor: George El Khouri Andolfato 





quarta-feira, 27 de fevereiro de 2013

LIDERANÇA



LIDERANÇA

O que é ser um líder?

·        Líder é aquela pessoa que é capaz de influir nos demais.
·        Liderar é preciso apresentar um alto índice de humildade e de generosidade.
·        Liderar é inspirar pessoas.
·        Liderar é emergir da massa anônima dos seus colegas e tornar-se notado e estimado.
·        Você pode ser líder da sua família, comunidade e atividade profissional.
·        Liderança não é algo que se nasce, é algo desenvolvido com o tempo.
·        Lideram-se pessoas e gerenciam coisas.
·        A disciplina é a primeira qualidade de um líder.
·        Ser líder não é ocupar um cargo dentro de uma empresa.
·        A liderança está muito mais associada à aprendizagem do que ao talento pessoal.

'Forbes': confira 15 posturas de um líder de sucesso

Liderança é um comportamento aprendido que se torna inconsciente e automático ao longo do tempo. Segundo a revista americana Forbes, os líderes tomam decisões importantes sobre um problema no mesmo período em que outras pessoas levam apenas para entender as questões. O processo de tomada dessas decisões vem de um acúmulo de experiências, encontros com uma multidão de circunstâncias diferentes, tipos de personalidade e falhas imprevistas.
Conforme a publicação, os líderes mais bem-sucedidos são os tomadores de decisões instintivas. Para fazer a carreira avançar, é preciso aprimorar a capacidade de liderança e assumir responsabilidades. Para chegar lá, a revista listou 15 posturas que devem ser feitas automaticamente no trabalho por um líder de sucesso. Confira:
1- Faça com que os outros se sintam seguros:
Muitos líderes costumam intimidar os seus colegas com seu título ou quando entram em uma sala. Os líderes devem desviar a atenção de si mesmos e incentivar outras pessoas a expressar suas opiniões. Eles são especialistas em fazer os outros se sentirem seguros, confiantes e partilhar as suas perspectivas e pontos de vista. Eles usam a sua presença para criar um ambiente acessível.
2 - Saiba tomar decisões:
Os líderes são os tomadores de decisão. Eles querem facilitar o diálogo para capacitar seus colegas para chegar a uma conclusão estratégica. Eles se concentram em "fazer algo acontecer" em todos os tempos e a tomada de decisões faz parte desse processo.
3 - Comunique as expectativas:
Os líderes de sucesso são grandes comunicadores e eles lembram os seus colegas de valores da organização e das expectativas de desempenho. Assim será possível garantir que sua visão está devidamente traduzida e que os objetivos deverão ser executados corretamente.
4 - Desafie as pessoas a pensar
Os líderes mais bem-sucedidos entendem a mentalidade de seus colegas, as suas capacidades e em que áreas podem melhor. Eles usam esse conhecimento para desafiar suas equipes a pensar e instigá-los a alcançar mais. Se você não está pensando, você não está aprendendo algo novo e se você não está aprendendo, você não está crescendo - e com o tempo seu trabalho se tornará irrelevante, diz a publicação.
5- Seja responsável com os outros
Os líderes são responsáveis por assegurar que todos estão pró-ativos e estão atentos às necessidades de seus colegas. Agir de forma responsável perante os outros é um sinal de que seu líder se concentra mais no sucesso do grupo do que apenas no seu.
6- Dê o exemplo:
Liderar pelo exemplo parece fácil, mas são poucos os líderes que fazem isso. Os líderes de sucesso praticam o que pregam e estão atentos às suas ações. Eles sabem que todo mundo está os observando e, portanto, são incrivelmente intuitivos ao detectar aqueles que estão o observando e esperando um passo em falso.
7- Recompense um bom desempenho:
Os grandes líderes têm sempre um "pulso forte" para garantir o bom desempenho da empresa. Eles não só são ativos em cobrar boas performances como reconhecem o trabalho duro e esforços (não importa o resultado).
8- Forneça feedback contínuo:
Os funcionários querem que seus líderes digam que eles estão prestando atenção neles e que apreciam qualquer boa ideia ao longo do caminho. Os líderes sempre fornecem e recebem feedback (retorno) criando relações de confiança com os seus colegas.
9- Saiba aproveitar os talentos:
Os líderes conhecem os seus talentos e sabem como usá-los. Eles são especialistas em ativar os recursos de seus colegas e sabem quando implantar as habilidades únicas.
10- Saiba fazer perguntas e pedir conselhos:
Os líderes fazem perguntas e pedem conselhos o tempo todo. Do lado de fora, eles aparentam que sabem de tudo. Mas, no interior, eles têm uma grande sede de conhecimento e estão constantemente tentando aprender algo novo por causa de seu compromisso de ser melhor.
11- Resolva problemas e evite a procrastinação:
Os líderes enfrentam problemas de frente e sabem como descobrir o cerne do assunto em questão. Eles não procrastinam e, assim, tornar-se incrivelmente hábeis na resolução de problemas.
12 - Tenha uma atitude positiva:
Os líderes de sucesso criam uma cultura de trabalho positiva e inspiradora. Eles sabem como definir o tom e trazer uma atitude que motiva os seus colegas a tomar determinadas medidas. Para isso, são simpáticos, respeitadores e têm força de vontade.
13- Seja um grande "mestre":
Muitos funcionários no local de trabalho irão dizer que os seus líderes foram grandes professores. Os líderes de sucesso nunca param de ensinar porque eles também são motivados a aprender. Os líderes de sucesso usam parte do seu tempo para orientar os seus colegas e fazem um investimento para patrocinar aqueles que provaram que são capazes e estão ansiosos para avançar.
14- Invista em relacionamentos:
Os líderes não se concentram em proteger seu domínio. Eles passam a expandir os domínios e investem em relacionamentos mutuamente benéficos.
15- Genuinamente goste das responsabilidades:
Os líderes amam ser líderes - não por causa do poder, mas pelo impacto significado e propósito que eles podem criar nos outros.

quinta-feira, 7 de fevereiro de 2013

RELAÇÕES HUMANAS





       A ciência da boa lábia
O comportamento humano é objeto de estudo das Relações Humanas que é o conjunto de regras que nos ensinam a viver bem com os outros, constituindo-se na arte de conquistar e conservar a cooperação, a confiança e o respeito de alguém ou de um grupo.                  
Estudos mostram que brechas na maneira como pensamos podem ser usadas para convencer. Saibam quais são as estratégias mais certeiras para persuadir e aprendam a se defender de discursos manipuladores.

Persuasão é coisa de político, marqueteiro e vendedor, gente com uma habilidade natural para seduzir, certo? Errado. Novos estudos revelam que a habilidade de convencer está impregnada em cada ser humano e teria, inclusive, contribuído para a evolução do nosso raciocínio. Mesmo que existam pessoas com o dom da lábia, técnicas de influência amparadas na ciência podem ser aprendidas por qualquer um. É o que afirma o Ph.D. em psicologia social Robert Cialdini, um dos maiores especialistas na área. Conheça a seguir essas táticas e entenda como e por que funcionam.
Nossa mente evoluiu para argumentar e persuadir os outros, sustentam artigos recém-publicados pelos renomados cientistas cognitivos Hugo Mercier e Dan Sperber, do Centro Nacional de Pesquisa Científica da França. Eles analisaram diversos estudos que mostram como o pensamento coletivo resolve melhor que o individual uma ampla gama de questões. Na medida em que nossos antepassados desenvolviam a linguagem, dizem os estudiosos, eles tiveram de tornar essa capacidade de raciocinar em grupo mais eficiente para chegar a consensos.

Basta uma rápida reflexão para perceber o quanto essa necessidade de persuadir está presente em nosso dia a dia. Ela dá as caras ao pedir passagem no trânsito, pleitear aumento ao chefe ou quando queremos demover a namorada de assistir àquela comédia romântica no cinema (ou o namorado de ver um filme de ação). Ser bem-sucedido ou não nessas tarefas, mostram experimentos de psicologia social, não depende apenas de bons argumentos. Requer saber usar os chamados atalhos mentais, atitudes que, mesmo sem ter uma relação com a ideia que você tenta passar, fazem ela ser aceita com mais facilidade.

A investigação desses atalhos começa com os estudos do psicólogo e Prêmio Nobel Daniel Kahneman, que descreveu o mecanismo rápido de tomada de decisões do cérebro. Kahneman demonstrou que nosso pensamento segue padrões baseados na experiência. Quando percebemos, por exemplo, que produtos caros normalmente têm qualidade superior, fazemos uma associação automática na nossa mente. Depois disso, todas as vezes que olharmos para um produto caro, a tendência será pensar que ele é melhor, mesmo que nada mais indique isso. Esse tipo de pré-conceito mental entra em cena várias vezes durante uma argumentação. Se dissermos que a ideia que estamos passando é amparada por um Prêmio Nobel (como acabamos de fazer), aumentam as chances de você se mostrar mais receptivo a ela, mesmo que seja um absurdo — o que, vamos deixar claro, não é o caso aqui.

Esses pensamentos intuitivos foram batizados de Sistema 1 (ou associativo) e, embora não pareçam, são benéficos. Eles economizam energia e tempo cerebral. Imagine o caos se a gente fosse parar para pensar com calma a cada pequena decisão. O contraponto é o Sistema 2 (ou analítico), usado quando precisamos meditar por um tempo antes de agir. As estratégias de persuasão operam principalmente em cima do Sistema 1, tentando capturar o interlocutor sem que ele reflita demais sobre o assunto, e se valem do fato de que uma parte da nossa maneira de pensar não se guia apenas pela racionalidade.

Um dos indícios disso é que a probabilidade de absorver ou não as mensagens de um interlocutor depende bastante de elementos que nada têm a ver com o que a pessoa diz. O psicólogo Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, estabeleceu, depois de anos de pesquisas, uma regra clássica para mensurar como as mensagens são retidas. Segundo ele, 7% da chance de ter o discurso registrado se deve às palavras escolhidas, 38% às variações na entonação da voz e no ritmo da fala e 55% ao aspecto visual — gestos e expressões do rosto. “O que toca o outro é o comportamento não-verbal. Ele é útil para criar um canal de empatia, sem o qual fica muito difícil convencer alguém”, diz a fonoaudióloga Cida Coelho, doutora em psicologia social e professora do Centro Universitário Monte Serrat, em Santos.

A fórmula da persuasão
Entender esses elementos não-racionais que nos ajudam a convencer é o que faz possível aprender a ser mais persuasivo. “Décadas de estudos revelam que persuasão não é uma arte inata. Há hoje um corpo de evidências mostrando que existem maneiras eficazes de tornar nossa postura convincente”, diz Cialdini, que é professor da Universidade Estadual do Arizona e lançou recentemente no Brasil o livro As Armas da Persuasão. A obra reúne parte das investigações de quase 40 anos do pesquisador sobre os fatores que aumentam a predisposição de alguém a aceitar uma mensagem ou proposta. Cialdini agrupa os resultados de mais 300 pesquisas na área em seis categorias: reciprocidade, compromisso, aprovação social, afeição, autoridade e escassez (veja um resumo delas ao longo da matéria).

Um dos princípios mais impactantes para convencer o outro é se mostrar simpático ou oferecer algo a ele. Se um motorista quer entrar na frente do seu carro e acena gentilmente, você vai negar passagem? Difícil, não? Um estudo clássico do psicólogo Dennis Regan, da Universidade Cornell, nos EUA, esmiuçou esse comportamento na década de 1970. No experimento, duplas foram convocadas a avaliar pinturas, só que um dos participantes era ator. Este pedia um favor ao outro voluntário: se ele podia ajudá-lo comprando umas rifas. No primeiro grupo de participantes, depois de um intervalo, o ator trazia ao companheiro um refrigerante; no segundo, não lhe dava nada. Regan percebeu que os indivíduos contemplados com a bebida compraram o dobro de bilhetes, a despeito de gostar ou não do ator. “Eles sentiram uma obrigação de retribuir”, diz Cialdini.

O preceito do “é dando que se recebe” abrange desde a sutileza de sorrir antes de solicitar algo até dar presentes. Uma pesquisa da Universidade de Toronto, no Canadá, revelou que todos os médicos que publicaram resultados positivos sobre um remédio para o coração haviam recebido viagens ou trabalhos do laboratório antes, enquanto só 37% dos cientistas que questionaram a droga haviam sido patrocinados de alguma forma.

O mero contato com as farmacêuticas, e sua rotina de almoços e brindes, já seria capaz, segundo levantamentos nos EUA, de influenciar o que o doutor receita. E é por isso que se combate hoje a chamada “prescrição não-racional”.

Maria vai com as outras
Saber que a maioria das pessoas apoia uma ideia também nos faz mais propensos a aceitá-la, mesmo não havendo motivo racional para isso. É muito mais fácil ser convencido a incluir seu nome num abaixo-assinado se já há outros na lista. Esse é o efeito da conformidade, e ele parece mexer até mesmo com nossas percepções sensoriais, como aponta uma experiência do neuroeconomista Gregory Berns, da Universidade Emory, nos EUA. Ele pediu que um voluntário, sozinho em uma sala, comparasse formas geométricas na tela do computador e dissesse se eram iguais ou não. Mais tarde, a cobaia fazia o mesmo, mas acompanhada de outros quatro participantes, todos atores que davam respostas erradas de propósito. Na primeira parte do estudo, o voluntário acertava 90% das questões. Na segunda, o índice de acertos caía para 50%, mostrando o quanto a influência alheia repercutia na decisão. Ocorre que o voluntário tinha um scanner conectado à cabeça. “Pelas imagens notamos alterações em áreas do cérebro associadas à percepção visual quando ele estava na companhia dos atores”, conta Berns.

A opinião dos outros parece moldar nossa crença a ponto de distorcer o que enxergamos de fato.
A influência externa em nossas opiniões é ainda maior quando existe algum tipo de relação afetiva com quem se tenta convencer. É por isso que diversas empresas (no ramo dos cosméticos, por exemplo) se apoiam num time de vendedoras-amigas: elas levam novidades à casa das colegas imbuídas de um poder de convencimento muito mais emocional. Afeição também pode ser construída e não é à toa que lojas enviam cartões de Natal e vendedores buscam elementos em comum para conquistar o cliente — nacionalidade, time, religião. A aparência ou o modo como as pessoas nos veem também conta: pesquisas sugerem que tendemos a concordar mais com indivíduos que nos pareçam simpáticos, honestos e inteligentes.

O jeito de falar é outro fator determinante para construir a empatia e convencer. Segundo Cida Coelho, quatro atitudes estabelecem esse canal: o olhar — o olho no olho sugere confiança —, a altura da voz — tons mais graves passam credibilidade e os mais agudos, despreparo —, o ritmo da fala — rapidez dá sensação de ansiedade, enquanto a lentidão indica falta de conhecimento — e a articulação ou dicção, que é a clareza e a fluidez ao transmitir a mensagem. Seguir esses preceitos não significa virar um robô com a voz empostada. “Hoje se valoriza mais a naturalidade, até porque as pessoas costumam desacreditar em quem não parece natural”, diz Cida.

Até mesmo tocar alguém ajuda a convencer. Um estudo da Universidade do Sul da Bretanha, na França, usou uma atriz abordando pessoas num ponto de ônibus vazio. Ela pedia informações e depois simulava um tropeção, derrubando seus pertences. O teste foi feito de duas formas: com e sem um toque sutil no braço do desconhecido. Resultado: 63% dos indivíduos que não foram tocados ajudaram a atriz a pegar suas coisas, enquanto 90% dos agraciados com um toque fizeram esse favor à moça. O mesmo acontece na paquera ao encostar no braço ou joelho da parceira (só não vale grudar!)

Foi ele quem disse
Se você quer vencer um debate de ideias custoso, a saída é pedir ajuda aos universitários, ou melhor, filósofos, cientistas, literatos... Citar nomes e frases de gente famosa funciona porque os atalhos mentais nos levam a aceitar mais rapidamente a opinião de autoridades. “Nossa tendência é respeitar e até se encantar diante de alguém reconhecido por seus feitos”, diz Martha Hübner, professora do Instituto de Psicologia da USP. Repare como isso é usado nos anúncios publicitários: dentistas viraram garotos-propaganda de cremes dentais. O poder de influência da imprensa também não só é calcado na figura da autoridade, como a reforça. Dados colhidos nos EUA entre o final dos anos 1980 e início dos anos 1990 apontam que quando a posição de um expert sai no jornal The New York Times, ela provoca um deslocamento de 2% na opinião pública sobre o assunto; se a posição é defendida na TV, o impacto sobe para 4%.

Aliás, já que falávamos em marketing, outro princípio persuasivo que recorre aos atalhos mentais é o da escassez: se você disser que a promoção acaba no próximo final de semana ou que são as últimas peças à venda, tenha certeza de que mais clientes baterão à sua porta. Num experimento com estudantes da Universidade do Estado da Flórida, nos EUA, a avaliação da comida da cantina do campus, normalmente ruim, melhorou quando eles foram informados de que o estabelecimento teria de fechar por duas semanas em razão de um incêndio. Os especialistas afirmam que associamos automaticamente a característica de ser raro ou escasso a um valor maior.

Outra linha de pesquisa sobre as técnicas persuasivas se debruça sobre nossa noção de compromisso. Se dissermos que faremos alguma coisa, sobretudo por escrito, nos sentimos na obrigação de cumprir a promessa. Em outro estudo clássico, este da Universidade de Indiana, americanos que responderam numa entrevista que concordariam em doar dinheiro para pacientes com câncer acabaram doando para valer quando, uma semana depois, funcionários de uma associação de combate à doença passaram por suas residências — o auxílio à campanha aumentou em 700% quando comparado à coleta sem as entrevistas anteriores. Quando o compromisso é de certo modo público (os voluntários expressaram que fariam uma doação), nos obrigamos ainda mais a ser coerentes.

Vai cair na rede?
As estratégias de convencimento já começam a ser atualizadas na era da internet. Um exemplo é a relativização dos argumentos de autoridade. “No mundo virtual se prioriza a opinião dos semelhantes”, nota Cialdini. Levantamento recente do instituto Deloitte confirma isso: 62% dos consumidores online nos EUA leem os comentários dos outros antes de comprar e 98% acreditam nessas opiniões.

Pesquisas preliminares também mostram que o poder de convencimento tende a se manter igual na internet, mas só no caso dos homens. Num experimento de bate-papo online versus convencimento pessoal, a psicóloga Rosanna Guadagno, diretora do Programa de Psicologia Social da Fundação Nacional de Ciência dos EUA, observou uma diferença considerável entre as mulheres. “O contato cara a cara teve um impacto maior entre elas, porque possuem uma maior necessidade de estabelecer conexões, algo comprometido pelo distanciamento imposto pelo computador”, explica. Rosanna avalia agora de que forma os contatos no Facebook repercutem nas influências da vida real. É provável que, antes de pedir um favor pessoalmente, valha a pena curtir um post do camarada.

Coisa do diabo?
Nos últimos anos, marqueteiros e grandes corporações têm usado e abusado desses atalhos mentais para aumentar as vendas e motivar funcionários a fazer o que os chefes desejam. Talvez por isso não seja raro pessoas persuasivas serem vistas como manipuladoras e arrivistas. Chega a ser irônico, já que a retórica, disciplina que visa à construção de um discurso eficaz e influente, nasceu com propósitos mais nobres na Grécia antiga. “A ideia era usar a força da palavra para convencer e expulsar os invasores da ilha da Sicília, oferecendo uma alternativa à guerra”, conta Lineide do Lago Mosca, professora de Letras Clássicas e Vernáculas da USP. Aliás, técnicas persuasivas continuam sendo empregadas com propósitos éticos. É o caso de profissionais da saúde. “Interessa-nos usar estratégias que maximizem as chances de convencer o paciente a sair da cama, se livrar do medo de uma cirurgia ou aderir a um tratamento”, exemplifica Martha.

“A persuasão é uma ferramenta que pode ser usada com boas ou más intenções. E é importante conhecer suas táticas inclusive para se defender de pessoas que as utilizam de maneira antiética”, diz o Ph.D. em comunicação John Seiter, da Universidade do Estado de Utah, nos EUA. Embora compreender seus mecanismos e treiná-los possa nos deixar mais convincentes e atentos a tentativas de manipulação, essas estratégias, sozinhas, não fazem mágica. Sem referências, ideias e bons argumentos, não há técnica que resista. “Habilidades como erudição e negociação são relevantes, mas o discurso precisa ter sustância, sob pena de ser encarado como picaretagem”, diz a psicóloga Ana Cristina Limongi-França, da Faculdade de Economia e Administração da USP. É aquela velha história dos políticos de frases vazias. E eles, você há de concordar, já não convencem mais ninguém, não é mesmo?
15 truques para convencer melhor (ou 15 alertas para não cair na lábia dos outros)

1. Antes de pedir um favor ou iniciar uma conversa penosa, sorria e faça elogios ao interlocutor. Só não exagere na dose para não soar artificial.

2. Imite gestos e expressões faciais e verbais do seu colega. Pesquisas demonstram que copiar o parceiro de conversa, sem bancar o mímico, claro, aumenta a chance de persuadi-lo.

3. Traga lembrancinhas das férias, curta um status no Facebook, ofereça uma carona...
Presentes e favores criam para o beneficiado uma necessidade de retribuir a gentileza.

4. Numa discussão com um chefe ou interlocutor difícil de lidar, introduza suas objeções fingindo aceitar as proposições dele. Exemplo: “Eu concordo com isso, mas também temos que considerar...”.

5. Busque elementos em comum, como time de futebol, preferência musical, nome e origem, para estabelecer uma maior intimidade. A afinidade garante mais sucesso nos pedidos e debates.

6. Se você quer convencer alguém de que X supera Y, aponte as qualidades de X, mas ressalte sobretudo os defeitos de Y. Há indícios de que nosso cérebro guarda melhor aspectos negativos de uma pessoa ou produto.

7. Ao defender uma tese, não perca tempo elencando mil argumentos. Tenha foco e dê subsídios para os principais. Isso evita a impressão de que você tem conhecimento superficial do assunto.

8. Nada de recorrer demais a “hmm...”, “deixe-me ver...” e expressões que denotam hesitação e incerteza. A fluidez do discurso é importante para que ele cole.

9. Sempre dê motivos. Um estudo mostrou que a chance de você conseguir furar a fila apresentando uma razão (“Posso passar na frente porque estou com pressa e minha mulher está no carro?”) é maior do que se simplesmente você pedir (“Posso passar na frente? Tenho pressa!”).

10. Numa discussão, coloque-se sempre como superior ou use informações de foro privilegiado. Exemplos: “Sei disso porque morei em Londres...” ou “Então, uma prima que morou em Londres disse...”.

11. Jamais entre numa discussão cansado. O cérebro demanda muita energia. Ao ficar extenuado, multiplica o risco de se embolar e ceder.

12. Se você quer de fato convencer alguém a fazer algo, certifique-se de selar o compromisso por escrito. Há evidências de que o comprometimento por meio de um e-mail ou bilhete tem maior chance de ser cumprido.

13. Se quer que lhe façam um favor e suspeita que vão recusar, comece pedindo algo mais difícil. Exemplo: você precisa de R$ 10, mas pede primeiro R$ 30. Caso o interlocutor negue, você questiona se não teria pelo menos uns R$ 10. É alta a chance de a rejeição virar um “sim”.

14. Aparência faz diferença. Pesquisas indicam que o jeito de vestir e a adequação ao contexto elevam a confiança em quem profere o discurso.

15. Nas discussões mais complexas, aprenda com o filósofo alemão Arthur Schopenhauer: procure expandir ou generalizar as ideias do interlocutor para encontrar brechas nelas ou invalidá-las. E faça com que ele concorde com cada um dos seus argumentos antes de arrematar. Essa tática o força a aceitar sua conclusão.

Perfis e tipos de pessoas as quais nos deparamos por aí:

  01. Papagaio: dá palpites em tudo, não espera a vez de falar.
  02. Porco-espinho: se ofende por qualquer coisa, acha que todos estão contra ele.
  03. O galo: adora brigar, qualquer coisa o inflama .
  04. O preguiça: O apático, indiferente, é peso morto.
  05. O engraçadinho: Adora brincadeiras, atrapalha o grupo.
  06. O sabe tudo: Não aceita nada de ninguém, quer sempre ser a última palavra, tem ar de importância.
  07. O pessimista: Vê tudo negro, acha que tudo está ou vai dar errado.
  08. O político: Quer logo formar um partido, para defender seu ponto de vista.

Fonte: Diogo Sponciato / Revista Galileu

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