Dirceu Torres, CEO da Mex Consulting
À medida que o mundo volta a alguma normalidade, começamos a perceber também que a forma de vender mudou fundamentalmente em comparação com os tempos pré-pandemia. Embora isso traga muitas oportunidades, também apresenta novos desafios que os vendedores precisam considerar.
Aqui estão quatro dos principais desafios enfrentados pelos vendedores e como resolvê-los:
Construindo confiança em um ambiente virtual
O afastamento das interações presenciais mudou o jogo no setor de vendas. Vendedores precisam adaptar suas técnicas e estratégias para construir credibilidade e confiança em um ambiente virtual, o que fica mais difícil com a barreira causada pelo distanciamento entre o cliente potencial e o vendedor.
O ano de 2022 tem sido diferente para os vendedores, pois o cenário de vendas mudou muito. O vendedor que puder aproveitar a tecnologia de forma a personalizar virtualmente essas mensagens vencerá neste ano. Como agora há tantos vendedores entrando em contato por e-mail e telefone, em vez de se encontrar pessoalmente com as pessoas, você precisa descobrir maneiras inteligentes para fazer negócios com uma abordagem personalizada.
Entrar em contato com as pessoas certas
A transição para um ambiente de vendas virtual pode dificultar a conexão com os tomadores de decisão. Isso é especialmente importante, pois agora é mais fácil para a concorrência enviar e-mails em massa e firmar conexões pelo LinkedIn, de modo que o espaço para networking digital já está inundado.
A necessidade de ficar frente a frente com tomadores de decisão está se tornando cada vez mais desafiadora – especialmente com o aumento contínuo de líderes e executivos trabalhando em casa. As explosões de e-mails de vendas não personalizadas se tornarão ainda menos eficazes. Os representantes precisarão garantir que não apenas pesquisaram uma conta, mas que têm um forte ‘ponto de vista’ e um apelo à ação muito claro, independente do meio.
Adaptando-se a tempos incertos em um mundo pós-pandemia
Tempos incertos quase sempre resultam em resultados incertos. Alguns vendedores prosperam com a mudança e descobrem que a incerteza é algo que os motiva. Outros acham que a incerteza se arrasta em seu próprio desempenho. Com as empresas adotando novos ritmos, as vendas devem mudar e os vendedores precisam ser ágeis o suficiente para se adaptar a isso.
A transição para o novo mundo pós-covid é um desafio que deve estar no foco dos vendedores em 2022. Durante a pandemia, vimos muitas empresas ficarem remotas e suspenderem reuniões presenciais, resultando em uma nova dinâmica de cultura de escritório promovida por ferramentas de comunicação. Também vimos mudanças nas estratégias de marketing e vendas com a implementação de novas ferramentas de marketing digital e divulgação.
No futuro, provavelmente veremos as empresas reavaliando os protocolos de negócios em torno do trabalho remoto e revisitando suas estratégias de geração de leads e aquisição de clientes. Dependendo de qual direção sua empresa decidir seguir, os vendedores podem enfrentar alterações mais permanentes nas políticas remotas – transformando a maneira como trabalham com seus gerentes e colegas de trabalho. E se as empresas decidirem continuar (ou fazer a transição para) os esforços de vendas remotos daqui para frente, poderão ver mudanças nos processos.
Além disso, podem ter que lidar com a implementação de novas tecnologias para promover vendas remotas, marketing e coordenação de serviços. Flexibilidade e vontade de avançar serão atributos-chave no próximo ano – como foi no ano passado também.
Mantendo a produtividade
A maioria das empresas precisou fazer a transição para um ambiente de vendas remoto durante a pandemia, mas esse modelo pode resultar em falta de produtividade, com problemas de eficiência por uma mudança nos hábitos de compra dos clientes em potencial. De acordo com o Sales Enablement Report da HubSpot, as organizações de vendas que fizeram a transição para um modelo de vendas mais remoto têm maior probabilidade de atuar com eficiência e coesão.
O relatório ainda destaca o fato de que as organizações de vendas foram forçadas a operar remotamente. Os representantes precisam se tornar mais criativos à medida que os hábitos de compra mudam. Gerentes estão sendo solicitados a encontrar novas maneiras de melhorar a produtividade do vendedor e os líderes a impulsionar o crescimento por meio da incerteza.
Assim, enquanto um grau de normalidade é retomado, 2022 ainda tem sido um ano de desafios. Mas nenhum é insuperável. Os vendedores devem reconhecer a necessidade da agilidade em suas abordagens para lidar com os desafios do novo cenário de vendas, neste ano e além.
A Startup Valeon reinventa o seu negócio
Enquanto a luta por preservar vidas continua à toda, empreendedores e gestores de diferentes áreas buscam formas de reinventar seus negócios para mitigar o impacto econômico da pandemia.
São momentos como este, que nos forçam a parar e repensar os negócios, são oportunidades para revermos o foco das nossas atividades.
Os negócios certamente devem estar atentos ao comportamento das pessoas. São esses comportamentos que ditam novas tendências de consumo e, por consequência, apontam caminhos para que as empresas possam se adaptar. Algumas tendências que já vinham impactando os negócios foram aceleradas, como a presença da tecnologia como forma de vender e se relacionar com clientes, a busca do cliente por comodidade, personalização e canais diferenciados para acessar os produtos e serviços.
Com a queda na movimentação de consumidores e a ascensão do comércio pela internet, a solução para retomar as vendas nos comércios passa pelo digital.
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