Agência Mestre – Isabela Guiaro
Você sabe a rotina ideal para times comerciais que querem vender mais? O Ricotta, que trabalha com gestão comercial há mais de 10 anos, tem a própria empresa e já trabalhou na equipe comercial, traz o framework ideal para ter mais sucesso de vendas.
Se você é um vendedor, um gestor comercial ou o dono da empresa, você precisa entender quais são as funções macro da equipe de vendas.
E, aqui, estamos falando de funções relacionadas a empresas que possuem vendas consultivas. Ou seja, quando o cliente precisa entrar em contato com alguém do seu time para tomar a decisão de compra e, por fim, fechar a venda.
Funções macro do comercial
Lembrando, também, que neste framework aparece o mínimo de funções que você precisa mapear. Ou seja: sua equipe pode acrescentar outras, mas é recomendável que não remova nenhuma da lista para que a área de vendas consiga entregar mais sucesso.
Prospecção: isso pode ser feito de forma mais ativa ou não, pois depende do seu nível de investimento em marketing digital. Quanto melhor a sua estratégia, menor a sua necessidade de buscar ativamente novos clientes, pois eles vêm até você;
Análise do prospect: validar o perfil, ou seja, o ICP (Ideal Customer Profile). Nem sempre a pessoa que chegou até você é o seu comprador ideal;
Criar um pitch comercial: de qual forma os vendedores vão vender para o prospect? Vendedores que não preparam um discurso antes de entrar em contato tendem a vender menos, por ter menor poder de persuasão;
Apresentação: de fato, apresentar a proposta para o prospect;
Follow-up: depois da apresentação, é preciso manter contato com a pessoa para verificar se ela irá comprar ou não e suas objeções — que, preferencialmente, devem ser resolvidas para que ela feche a venda;
Contrato: nem todos os tipos de empresas têm, mas se você precisa ter um contrato para formalizar a venda, é interessante que o vendedor acompanhe ou faça o contrato junto às equipes jurídica e financeira;
Melhoria contínua: avaliar a rotina, o que está funcionando ou não e o que precisa ser ajustado no seu framework.
Qual a intensidade de tempo para cada função
Quanto investimento da agenda da sua equipe comercial é necessário para que esse framework funcione? Pensando em uma gestão de tempo eficiente, siga a seguinte rotina:
30% em prospecção de clientes dentro do perfil ideal — principalmente se o seu marketing digital não estiver bem trabalhado, no caso contrário, é possível redistribuir seu tempo para as outras frentes;
15% em análise desses perfis;
30% em criação de pitch e apresentações;
4% em follow-up (ligações, e-mail e mensagens no WhatsApp);
1% em contrato;
20% de melhoria contínua.
Como organizar o seu dia?
Para distribuir as suas atividades de maneira eficiente e implementar a rotina ideal para o time comercial vender mais, é preciso ter uma agenda com blocos bem definidos seguindo a estrutura diária do framework. Um dos maiores erros do time de vendas é fazer as atividades sem definir tempos e etapas que precisam ser cumpridas.
Então, considere os insights de agenda abaixo:
cada período (manhã e tarde), necessita de uma distribuição do framework. No bloco da manhã você coloca os 30%, 15%, 30%, etc, e o mesmo vale para a tarde. Não separe o framework inteiro entre a manhã e a tarde, pois é preciso ter essas etapas em ambos os períodos;
de preferência, invista a maior parte do tempo da melhoria contínua no período da manhã, analisando o que foi feito no dia anterior.
E quando entram as metas?
Quando o gestor do comercial estiver organizando o acompanhamento das metas da equipe, é ideal seguir o último tópico passado acima e fazer a verificação logo pela manhã.
Algumas ideias para fazer esse tipo de acompanhamento são:
dailys: reuniões diárias pra acompanhamento de metas, além de entender os maiores desafios do dia anterior e as prioridades para o próximo dia;
weeklys: verificação de metas semanais, quais foram os principais negócios desse períodos e quais as metas para a semana que vem.
Vender não é um dom, é um método. Se você segue o método e a rotina certo, certamente irá vender mais. Pessoas que não seguem o processo, tendem a ter menos sucesso na área de vendas. Beleza?
STARTUP VALEON UMA HOMENAGEM AO VALE DO AÇO
Moysés Peruhype Carlech
Por que as grandes empresas querem se aproximar de startups? Se pensarmos bem, é muito estranho pensar que um conglomerado multibilionário poderia ganhar algo ao se associar de alguma forma a pequenos empresários que ganham basicamente nada e tem um produto recém lançado no mercado. Existe algo a ser aprendido ali? Algum valor a ser capturado? Os executivos destas empresas definitivamente acreditam que sim.
Os ciclos de desenvolvimento de produto são longos, com taxas de sucesso bastante questionáveis e ações de marketing que geram cada vez menos retorno. Ao mesmo tempo vemos diariamente na mídia casos de jovens empresas inovando, quebrando paradigmas e criando novos mercados. Empresas que há poucos anos não existiam e hoje criam verdadeiras revoluções nos mercados onde entram. Casos como o Uber, Facebook, AirBnb e tantos outros não param de surgir.
E as grandes empresas começam a questionar.
O que estamos fazendo de errado?
Por que não conseguimos inovar no mesmo ritmo que uma startup?
Qual a solução para resolver este problema?
A partir deste terceiro questionamento, surgem as primeiras ideias de aproximação com o mundo empreendedor. “Precisamos entender melhor como funciona este mundo e como nos inserimos!” E daí surgem os onipresentes e envio de funcionários para fazer tour no Vale e a rodada de reuniões com os agentes do ecossistema. Durante esta fase, geralmente é feito um relatório para os executivos, ou pelas equipes de inovação ou por uma empresa (cara) de consultoria, que entrega as seguintes conclusões:
* O mundo está mudando. O ritmo da inovação é acelerado.
* Estes caras (startups) trabalham de um jeito diferente, portanto colhem resultados diferentes.
* Precisamos entender estas novas metodologias, para aplicar dentro de casa;
* É fundamental nos aproximarmos das startups, ou vamos morrer na praia.
* Somos lentos e burocráticos, e isso impede que a inovação aconteça da forma que queremos.
O plano de ação desenhado geralmente passa por alguma ação conduzida pela área de marketing ou de inovação, envolvendo projetos de aproximação com o mundo das startups.
Olhando sob a ótica da startup, uma grande empresa pode ser aquela bala de prata que estávamos esperando para conseguir ganhar tração. Com milhares de clientes e uma máquina de distribuição, se atingirmos apenas um percentual pequeno já conseguimos chegar a outro patamar. Mas o projeto não acontece desta forma. Ele demora. São milhares de reuniões, sem conseguirmos fechar contrato ou sequer começar um piloto.
Embora as grandes empresas tenham a ilusão que serão mais inovadoras se conviverem mais com startups, o que acaba acontecendo é o oposto. Existe uma expectativa de que o pozinho “pirlimpimpim” da startup vá respingar na empresa e ela se tornará mais ágil, enxuta, tomará mais riscos.
Muitas vezes não se sabe o que fazer com as startups, uma vez se aproximando delas. Devemos colocar dinheiro? Assinar um contrato de exclusividade? Contratar a empresa? A maioria dos acordos acaba virando uma “parceria”, que demora para sair e tem resultados frustrantes. Esta falta de uma “estratégia de casamento” é uma coisa muito comum.
As empresas querem controle. Não estão acostumadas a deixar a startup ter liberdade para determinar o seu próprio rumo. E é um paradoxo, pois se as empresas soubessem o que deveria ser feito elas estariam fazendo e não gastando tempo tentando encontrar startups.
As empresas acham que sabem o que precisam. Para mim, o maior teste é quando uma empresa olha para uma startup e pensa: “nossa, é exatamente o que precisamos para o projeto X ou Y”.
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