CEA e Moysés Peruhype Carlech
Por diversas vezes, você já deve ter lido aqui no site a importância de encontrar o product/market fit. Mas você sabe o significado desse conceito?
Product/market fit nada mais é do que ter um produto que satisfaça a real necessidade do mercado em que você está inserido. Para chegar lá, é necessário lançar mão de uma série de outros conceitos, como o job to be done e a dor do cliente.
>> Veja também: A dor do cliente: qual problema a nossa startup resolve? (https://valeonnoticias.com.br/2021/06/15/as-dores-dos-clientes-e-o-foco-da-startup-valeon/)
O termo foi cunhado por Marc Andreessen, fundador de empresas como o Netscape e que atualmente trabalha como investidor no Vale do Silício. Nas palavras de Andreessen, product/market fit é:
Origem do termo
Andreessen é um estudioso dos motivos que levam algumas startups a darem certo e outras não. Segundo ele, existem três elementos primordiais para determinar o sucesso de uma startup:
Essas três variáveis desempenham um papel fundamental. Mas é a combinação entre o produto e o mercado que ganharam especial atenção de Andreessen.
Segundo ele, se o mercado é verdadeiramente grande, ele anseia por um produto que venha resolver suas dores.
E o primeiro que chegar a essa solução, vai conquistar este mercado e com muita satisfação o produto da Startup Valeon a sua Plataforma Marketplace está sendo bem aceita pelos empresários e públicos consumidores do Vale do Aço.
Se o mercado não for grande o bastante – ou o produto não se adequar o suficiente para este mercado – não adianta uma grande equipe ou um produto maravilhoso, o que não é o caso do mercado do Vale do Aço.
Como saber se há product/market fit
A resposta para essa questão é muito mais simples do que você pensa.
Quando o product/market fit não acontece, você logo repara. Os clientes demoram a aparecer, os ciclos de venda são mais longos do que você imaginava, não há boca a boca. Enfim: o mercado não se mostra empolgado com a solução que você oferece.
Já quando o mercado abraça seu produto ou serviço fica claro de que o product/market fit foi atingido. É quando e as coisas começam acontecer até mais rápido do que você imaginou.
Indo um pouco mais no detalhe, podemos dizer que não há product/market fit quando:
1. Seu produto é incrível, mas é voltado para um pequeno mercado
2. Seu mercado é gigantesco, mas seu produto não é bom o suficiente para ele (não atende uma necessidade real, gera muitos atritos, etc)
3. Seu número de clientes só cresce quando você investe em campanhas de marketing, PR ou faz grandes promoções.
Há quem diga, que você tem o primeiro sinal de que existe product/market fit quando conquista o décimo cliente que não faz parte (direta ou indiretamente) do seu círculo de relações. É claro que números como esse, tirados da cartola, podem variar muito conforme o mercado, mas a mensagem é clara: se apenas seus amigos estão comprando, tem algo errado.
Qual o momento certo de descobrir se há product/market fit?
A única resposta para essa questão é: o mais cedo possível.
Para isso, nada de investir pesado no desenvolvimento de produtos ou soluções que você ainda não sabe se fit com o mercado.
A construção de um MVP e a validação das ideias com o mercado são essenciais. Sem isso, você não consegue comprovar a aderência da sua ideia no mercado.
Esse caminho já foi percorrido pela Startup Valeon e cumpridas todas as etapas e investigação do comércio do Vale do Aço que se mostrou satisfatório para a implantação da nossa Startup Valeon.
A dor do cliente: qual a dor do cliente: qual problema a nossa startup resolve?
Muitas startups falham por não terem clareza de qual problema do cliente resolvem. Não poucas, inclusive, começam pela solução (seja um software, serviço, etc) antes de validarem as necessidades reais do mercado e a nossa Startup Valeon encontrou.
Isso mostra que nos momentos iniciais do negócio, o empreendedor ao invés de pensar em Needs First tem pensado em Ideas First.
Isso é um erro brutal e impiedoso, como mostrado pela pesquisa do CB Insights que analisou os problemas que levaram à morte 101 startups,
O principal caso de morte de startups é a não necessidade daquele produto ou serviço. Ou seja: 42% das empresas pesquisadas não deram certo porque não validaram um problema do cliente real para resolver, nesse aspecto a Startup Valeon observou isso.
Uma das empresas pesquisadas disse:
“As startups falham quando não estão resolvendo um problema de mercado. (…) tínhamos tecnologia, ótimos dados sobre o comportamento de compras, excelentes especialistas, conselheiros, etc., mas o que não tínhamos era tecnologia ou modelo comercial que resolvesse uma dor real de forma escalável.” Nesse caso a Startup Valeon tem especialistas e tecnologia.
7 passos para a descoberta da DOR
Então como fazer para descobrir e validar um problema real dos clientes?
Abaixo uma proposta de método composto por 7 passos da descoberta da dor:
- Achismos
- Hipóteses
- Entrevistas exploratórias
- Identificação dos padrões
- Entrevistas aprofundadas
- Identificação das dores e problemas reais
- Escolha da melhor relação Dor vs Mercado potencial
1. Achismos
É a primeira etapa não por acaso, a tentação é grande em sair implementando ideias com base nos achismos. Principalmente se o empreendedor for do tipo “cabeça dura”, que não ouve quem está a sua volta, pensa “eu acho que” é isso e ponto final. A Startup Valeon ao contrário, achou o mercado do Vale do Aço excelente para a sua implantação.
Sabemos que primeiro é preciso validar para depois executar, o que a gente acha está relacionado com nossas experiências, repertório, leituras; nosso mundo é muito particular, ele é só nosso, precisamos entender se vale o mesmo para outras pessoas e como isso se dá para elas.
Nesse sentido, precisamos estruturar os achismos em hipóteses a serem testadas, o que foi feito pela Startup Valeon.
2. Hipóteses
Aqui estruturamos aquilo que a gente acha. Nosso objetivo é testar se faz sentido ou não para outras pessoas.
Nossas suposições são verdadeiras? Qual o grau de importância para determinados aspectos?
Descreva as principais hipóteses que deseja testar. Para isso, parta de premissas básicas que direcionarão sua pesquisa.
Se o seu negócio está relacionado com o mercado de Construção Civil segmento apartamentos novos, algumas hipóteses podem ser:
- O comprador de um apartamento novo na planta, inicia a obra imediatamente após receber as chaves da construtora
- O gasto médio com a reforma é de R$ 10.000,00 basicamente com piso e revestimentos
- Se desespera com orçamentos variados por não encontrar boa relação de preço e qualidade
- Não tem ideia do que quer fazer na reforma
- É um problema acompanhar a obra para garantir que está ficando como deseja
- Missão quase impossível sem conhecimento de construção civil fazer a gestão da obra com pedreiro, encanador, eletricista, marceneiro
- Já tem os móveis para decoração e não precisa de novos
- Acha arquiteto caro
- Não tem dificuldades com a escolha dos itens, cores, etc, porque conhece seu gosto
- Tem muita pressa para o término da obra e entrada no imóvel
3. Entrevistas exploratórias
Mas tem que pesquisar, falar com as pessoas que não conheço? Sim!
Agora precisamos entender se as hipóteses fazem sentido na vida real. Clarificar a natureza dos problemas enfrentados pelas pessoas. Enfim: fazer perguntas, muitas perguntas.
Existem basicamente dois tipos de pesquisa: Qualitativa e Quantitativa. Delas derivam alguns outros tipos como a Acadêmica, Experimental, Laboratorial, Empírica, Teórica e Exploratória.
Utilizaremos a pesquisa exploratória para realizar as entrevistas, nesta etapa onde o problema do cliente não é conhecido, de fato quanto mais soubermos sobre o consumidor, melhor.
O empreendedor deve falar diretamente com as pessoas, cara a cara, de posse das principais hipóteses orientado por um roteiro pensado para o bate papo.
Mas onde encontrar as pessoas certas?
Bom, dado que você definiu o perfil do cliente baseado na área e segmento de atuação, recrute aproximadamente 20 pessoas.
Para isso, use amigos, amigos de amigos, divulgação online, familiares, busca ativa em lugares que essas pessoas costumam ir.
Um roteiro simples pode ter uma estrutura mais ou menos assim:
- Abertura quebra-gelo para deixar o entrevistado bem à vontade. Utilize frases como: “fala um pouco sobre você, com o que trabalha, o que gosta de fazer, como é um dia normal para você desde a hora que acorda”
- Perguntas abertas que exploram as hipóteses. Inicie frases com: o que, para que, qual, como, onde, quem, fale mais sobre, por que. Finalize com um agradecimento pelo tempo disponibilizado e, se possível, em forma de agradecimento ofereça alguma coisa (pode ser um café, um chocolate, etc).
Pensando no mesmo mercado, veja alguns exemplos de perguntas abertas:
- Qual sua expectativa de investimento na reforma? Por quê?
- Quais mudanças pensa fazer? Esta estimativa de custo contempla todas essas mudanças? Vai fazer tudo de uma vez ou fasear?
- Está pensando em fazer sozinho? Pode falar mais sobre isso?
- Fala um pouco qual foi seu processo de pesquisa dos preços, onde consultou, como foi?
- Como vai fazer para acompanhar a obra? Mas essa é a melhor opção na sua opinião?
- Quem são os profissionais como pedreiro, encanador, eletricista? Já pensou nisso? Tem referências dos trabalhos já realizados por eles? Quem indicou? Quais são as garantias de entrega no prazo?
- Quem vai fazer o projeto da reforma?
- Quais os móveis que vai precisar? Já escolheu quais precisa comprar? Precisa de ajuda com esse processo? Tem clareza de onde encontrar?
- Qual a urgência quanto ao prazo para entrada no imóvel? Como assim? Por que exatamente?
Registre as respostas e suas percepções em um papel. Se preferir utilize o celular, grave o áudio das conversas (com permissão dos entrevistados) ou então filme a entrevista. Enfim, o importante é coletar os dados para análise posterior.
É bastante comum nesta etapa descobrir dores não mapeadas inicialmente. Durante a entrevista o potencial cliente pode mostrar pontos que até então eram desconhecidos e que, de fato, são problemas que incomodam muito e demandam solução.
4.Identificação dos padrões
Existem várias formas de organizar os dados para analisar e encontrar os padrões. O conceito é o mesmo. O que muda é a forma.
Veja duas possibilidades:
- Post it: anote as dores em cada folha e cole na parede. Organize em “nuvens” de problemas similares
- Planilha: distribua nas colunas as entrevistas e nas linhas as respostas. Faça uma somatória dos apontamentos por tipo de problema
Para entender o que você pode identificar, veja alguns exemplos de padrões após a pesquisa exploratória:
- Considera contratar um arquiteto: 86%
- Considera contratar um engenheiro: 37%
- Não tem confiança em contratar pedreiro, eletricista, encanador: 79%
- Sabe exatamente o que fazer na reforma: 23%
- Acompanhar a obra é uma dificuldade por conta de tempo e conhecimento: 95%
- Proprietário homem com dificuldade para escolher móveis: 45%
- Proprietária mulher com dificuldade para escolher móveis: 55%
- Pessoas de 25 a 35 anos classe DE investem em média R$ 3 mil na reforma: 67%
- Pessoas de 35 a 45 anos classe C investem em média R$ 20 mil na reforma: 73%
- Pessoas de 45 a 60 anos classe AB investem em média R$ 70 mil na reforma: 91%
- Pesquisam preços na internet: 86%
O padrão está nos problemas em comum de vários entrevistados. Pode acontecer de duas ou três nuvens serem parecidas. Não tem problema. Na próxima etapa isso ficará mais claro.
Se não conseguiu identificar as dores mais agudas constatadas em várias pessoas, fale com mais até encontrar algo que realmente é uma problema do cliente recorrente.
5. Entrevistas aprofundadas
Agora é hora de entender no detalhe o dia a dia dos possíveis clientes. Como ele resolve (se resolve) os problemas que apareceram na pesquisa? Qual é a jornada de compra dele dentro do segmento que está sendo trabalhado?
Resumindo: é hora de aprofundar o entendimento das possíveis personas.
Sabendo quais são as dores mais agudas e tendo feito as escolhas a partir dos padrões, monte um questionário com questões simples e complexas. O importante é extrair informações que serão fundamentais na hora de montar a solução.
Veja alguns exemplo de perguntas nesta etapa:
- Você sabia que seria necessário realizar uma reforma no apartamento novo?
- Quando descobriu que precisaria reformar o apartamento entregue pela construtora, o que pensou? Quais foram os sentimentos?
- A construtora forneceu algum tipo de orientação? Ofereceu algum tipo de ajuda?
- Qual foi a primeira coisa que fez quando decidiu começar a reforma?
- Qual sua disponibilidade de tempo para acompanhar a obra? Pouca, média, grande?
- Como gostaria de ser informado quanto ao andamento da reforma?
- Você disse que tem dificuldade em encontrar profissionais de construção civil, como resolveu nas vezes em que precisou? A quem recorreu? Como foi? Fácil? Difícil?
- O que te deixa frustrado nesse processo? O que te irrita? O que tira o seu sono?
- Quem vai decidir as mudanças que serão feitas? Família inteira? Filhos? Cônjuge?
- Quais móveis precisa comprar? Já sabe onde vai adquiri-los?
- Precisa de um projeto de decoração? Tem ideia de como quer os cômodos?
- Se contratar um arquiteto é importante, por que não contrata? Quais as objeções?
- O que espera receber quando a obra terminar? Relatório das mudanças? Fotos de cada etapa com o progresso semana a semana? Não quer receber nada?
- O que pode te ajudar a resolver essas questões?
Obviamente, toda venda demanda bastante esforço e investimento do empreendedor, no entanto, para um produto market fit, muitas dificuldades são drasticamente reduzidas.
Pelo fato de o produto ou serviço consistir em uma solução já esperada e desejada pelos consumidores, as maiores barreiras quanto ao fechamento da venda são rompidas, ocorrendo maior fluidez durante o processo.
PROBLEMAS QUE A STARTUP VALEON RESOLVE:
A dinâmica empresarial cria fluxos no qual a população busca por produtos e serviços cada vez mais especializados. Desse modo a dinâmica e a rede comercial gera interferências em todas as cidades aqui do Vale do Aço.
Existem as mudanças de costumes e hábitos inseridos na sociedade que por meio das tecnologias acessíveis e do marketing chegam até aos menores lugares, levando o ideário de consumismo e facilitando que esses locais igualmente tenham oportunidade de acesso aos diversos produtos.
A facilidade no acesso as novas tecnologias, à propaganda e estímulo ao consumismo fazem com que mesmo, com o comércio físico existente nessas cidades, ocorra a difusão das compras por meio da internet.
O setor terciário agrega as atividades que não fazem e nem reestruturaram objetos físicos e que se concretizam no momento em que são realizadas, dividindo-se em categorias (comércio varejista e atacadista, prestação de serviços, atividades de educação, profissionais liberais, sistema financeiro, marketing, etc.)
Queremos destacar a área de marketing que é o nosso negócio que contribui na ampliação do leque de informações através da publicidade e propaganda das Empresas, Serviços e Profissionais da nossa região através do site que é uma Plataforma Comercial da Startup Valeon.
A Plataforma Comercial da Startup Valeon é uma empresa nacional, desenvolvedora de soluções de Tecnologia da informação com foco em divulgação empresarial. Atua no mercado corporativo desde 2019 atendendo as necessidades das empresas que demandam serviços de alta qualidade, ganhos comerciais e que precisam da Tecnologia da informação como vantagem competitiva.
Nosso principal produto é a Plataforma Comercial Valeon um marketplace concebido para revolucionar o sistema de divulgação das empresas da região e alavancar as suas vendas.
A Plataforma Comercial Valeon veio para suprir as demandas da região no que tange à divulgação dos produtos/serviços de suas empresas com uma proposta diferenciada nos seus serviços para a conquista cada vez maior de mais clientes e públicos.
O QUE FAZ A STARTUP VALEON
A Statup Valeon através do seu site que é uma Plataforma Comercial feita para fazer publicidade e propaganda online das Empresas, Serviços e Profissionais Liberais da região do Vale do Aço para as suas 27 (vinte e sete) cidades.
A nossa Plataforma de Compras e Vendas que ora disponibilizamos para utilização das Empresas, Prestadores de Serviços e Profissionais Autônomos e para a audiência é um produto inovador sem concorrentes na região e foi projetada para atender às necessidades locais e oferecemos condições de adesão muito mais em conta que qualquer outro meio de comunicação.
Nossos contatos: Fones: (31) 3827-2297 e (31) 98428-0590 (Wpp)
E-MAIL: valeonbrasil@gmail.com
