A comoção nacional em torno da pandemia é o grande obstáculo à reeleição de Bolsonaro
William Waack, O Estado de S.Paulo
Jair Bolsonaro ocupou a crista de duas ondas de grande amplitude política e social. A primeira o levou ao Planalto, num fenômeno que surpreendeu a ele mesmo. A segunda está muito próxima – se é que já não atingiu – do ponto de repetir em relação a Bolsonaro o que ocorreu na cabeça dos eleitores em 2018 diante de um candidato que representava Lula: a maioria não queria repetir mais do mesmo.
O “mais do mesmo” é a noção majoritária no público, e com alta probabilidade de se tornar irreversível, de que o governo Bolsonaro é incompetente para tratar da saúde e do bolso das pessoas. Em 2018 o presidente foi capaz de detectar as mudanças de sentimentos na política e como o “momento” se formava em seu favor. Agora, percebeu tarde, mas não entendeu a profundidade e a amplitude das emoções (e política é emoção) trazidas pela angústia, medo e insegurança ligados ao avanço da pandemia.
Presidente Jair Bolsonaro em cerimônia no Palácio do Planalto. Foto: Dida Sampaio/Estadão – 10/3/2021
Uma boa parte da explicação para essa cegueira política está no próprio personagem Bolsonaro, refém de uma paranoica concepção segundo a qual tudo que lhe pareça adverso é resultado de conspirações de adversários reais ou imaginários para apeá-lo do poder e/ou impedir sua reeleição. Aliada a uma visão de mundo tosca e retrógrada, essa característica de personalidade – mais o fato de acreditar só na família – o levou a cometer grave erro político ao operar a troca do ministro da vez na Saúde.
Diante da pressão política e social causada pela percepção generalizada da incompetência governamental para combater a pandemia, Bolsonaro sentiu-se obrigado a sacrificar um peão, o general da Saúde que, involuntariamente, causou o maior dano recente à imagem da instituição à qual pertence, o Exército. Ocorre que essa percepção generalizada assume (corretamente) que os erros partem do próprio presidente, e que a troca de subordinados só teria efeito para inverter a narrativa dominante, fatal para quem quer se reeleger, se indicasse uma vigorosa correção de rumos.
Mas o que ficou no ar é a tediosa sensação de trocar seis por meia dúzia. Pior ainda, essa “mentalidade do bunker” à qual Bolsonaro está preso o levou a se isolar ainda mais na tentativa de aliviar a pressão política e social contra seu governo. Os que ele acusa, erroneamente, de tentar prejudicá-lo (governadores e prefeitos) são, na verdade, os que estão na primeira linha do combate ao vírus e mantêm uma relação direta com os parlamentares do Centrão, por exemplo. Que ficaram de fora.
No atual cada um por si é o Congresso que ocupa mal ou bem um papel central de coordenação de esforços e articulação num salve-se quem puder que está virando comoção nacional. Há forças políticas aliadas ao presidente dizendo a ele e ao público que essa comoção passa com a chegada em massa de vacinas e a esperada inversão das curvas de contaminação, hospitalização e mortes. E que a retomada da ajuda emergencial, mesmo mais tímida, permitiria a travessia do tempo necessário para que reformas como a administrativa (que corta despesas) e tributária (que reduz custos, ainda que não reduza a carga) sejam aprovadas e produzam efeitos.
É a tal janela de oportunidade da qual tanto fala o ministro Paulo Guedes. Em situação de tripla crise já seria uma aposta arriscadíssima, pois supõe que o tempo (e, de fato, falta muito até as próximas eleições) trabalharia a favor. Mas, no atual ambiente político no qual as opções de Bolsonaro estão se estreitando, a autoridade de seu governo se dissolvendo, seus adversários se organizando e a desmoralização da figura política do presidente atingindo avançado estágio de consolidação, virou uma aposta perigosíssima para ele.
Crises políticas e sociais da atual amplitude, abrangência e profundidade produzem em fases agudas respostas que a priori surgem como grandes surpresas, como foi a vitória de Bolsonaro em 2018. O cenário atual não indica que será a mesma resposta em 2022.
Inquéritos da PF com base na Lei de Segurança Nacional crescem 285% no governo Bolsonaro
Número de investigações apresenta aumento significativo no primeiro biênio do atual governo em comparação com as gestões Dilma e Temer
Marcelo Godoy e Tulio Kruse, O Estado de S.Paulo
O número de procedimentos abertos pela Polícia Federal para apurar supostos delitos contra a segurança nacional aumentou 285% nos dois primeiros anos do governo de Jair Bolsonaro, na comparação com o mesmo período das gestões Dilma Rousseff e Michel Temer. Houve um total de 20 inquéritos entre os anos de 2015 e 2016. Já entre 2019 e 2020, foram 77 investigações. Em relação a outras cinco categorias de inquérito pesquisadas pelo Estadão por meio da Lei de Acesso à Informação – que incluem os principais crimes contra a administração pública –, as apurações baseadas na Lei de Segurança Nacional (LSN) foram, de longe, as que registraram maior aumento.
Polícia retira faixa com caricatura de Bolsonaro em protesto em Brasília. Foto: Ueslei Marcelino/Reuters – 18/3/2021
A legislação tem sido usada para embasar investigações contra opositores do governo Bolsonaro. Investigações foram abertas após pedidos do ministro da Justiça, André Mendonça, contra pessoas que fizeram críticas e publicaram mensagens contra o presidente.
Há ainda apurações que têm como alvo também bolsonaristas. Dois inquéritos abertos após decisão do ministro Alexandre de Moraes, do Supremo Tribunal Federal (STF), miram atos antidemocráticos, a divulgação de fake news e ameaças contra membros da Corte – o que levou à prisão do deputado Daniel Silveira (PSL-RJ).
Os casos envolvem tanto a PF quanto as polícias estaduais. Ontem, cinco manifestantes foram detidos pela Polícia Militar em Brasília após estenderem uma faixa com a frase “Bolsonaro Genocida” em frente ao Palácio do Planalto. A PM usou a lei para embasar a ação. A faixa mostrava uma caricatura do presidente com rabo e chifres, transformando uma cruz vermelha – símbolo da saúde – em uma suástica nazista. Segundo a PM, este foi o motivo da prisão.
A LSN estabelece como crime, em seu artigo 26: “Caluniar ou difamar o Presidente da República, o do Senado Federal, o da Câmara dos Deputados ou o do Supremo Tribunal Federal, imputando-lhes fato definido como crime ou fato ofensivo à reputação. Pena: reclusão, de 1 a 4 anos.”
O presidente da Associação de Delegados da PF, Edvandir Paiva, disse que autoridades estão usando o órgão como um braço para suas brigas políticas. “Eu gostaria que a Polícia Federal pudesse fazer seu trabalho, que é relevante no combate à corrupção, às facções criminosas e ao tráfico de drogas, e não ficasse sendo instrumentalizada em brigas políticas”, afirmou Paiva. “Quem dera a PF pudesse se manifestar para dizer que isso está atrapalhando o serviço dela.”
Conforme dados da PF, no governo Bolsonaro, o número de inquéritos que miram supostas ameaças à segurança nacional aumentou mais do que investigações contra lavagem de dinheiro e organizações criminosas. Ao mesmo tempo, os delitos contra a administração pública – como fraudes em licitação e peculato – tiveram redução no número de procedimentos nos últimos dois anos.
Em nota, o Fórum Brasileiro de Segurança Pública observou que a atribuição para investigar esses crimes é da PF. E afirmou que, se as Polícias Civis e Militares estão “atuando sem lastro”, é dever dos Ministérios Públicos apurar a “responsabilidades administrativa e penais.”
De acordo com Paiva, a maioria dos inquéritos abertos com base na Lei de Segurança Nacional são resultado de pedidos feitos por autoridades, como o Ministério da Justiça, a Procuradoria-Geral da República e o Poder Judiciário. “A PF está atendendo a requisições.”
Segundo a advogada Denise Dora, diretora executiva da ONG Artigo 19, todos os índices que medem a liberdade de expressão no País têm caído nos últimos anos. “É uma novidade dos últimos dois anos: uma pessoa emitir opinião e ser processada pela LSN era algo que não estávamos mais convivendo, e é realmente um regresso ao passado.”
Para o professor Cláudio Langroiva, especialista em direito processual constitucional da Pontifícia Universidade Católica (PUC-SP), o uso da LSN é excessivo mesmo em casos em que os investigados extrapolam seus direitos e cometem infrações como injúria ou apologia ao crime. Ele lembra que o Código Penal já pune esses delitos, com uma diferença: a pena para difamação na LSN chega a quatro anos, mas é de três meses a um ano pelo Código Penal. Procurado, o Ministério da Justiça não havia se pronunciado até a conclusão desta edição. / COLABORARAM ANDRÉ SHALDERS e EMILLY BEHNKENOTÍCIAS RELACIONADAS
Lugar de mulher é onde ela quiser – e as lições de Ada Lovelace
Dentre várias mulheres protagonistas de revoluções em ciência, tecnologia e matemática, Ada Lovelace herdou a poesia do pai, Lord Byron, e a matemática da mãe, criando o que chamou de ‘ciência poética’
Marisa Eboli
Dedico minha coluna deste mês às mulheres. Tal homenagem é no sentido de exaltar tudo de maravilhoso que elas já fizeram e continuam fazendo para o mundo, além de nele nos colocarem. Claro que o espaço desta coluna não seria suficiente para tanto. Então decidi dar foco numa área tão valorizada na atualidade, principalmente quando se fala em inovação: ciência, tecnologia e informática.
Leitor, você tem noção do protagonismo feminino na área de informática? Vamos então a alguns exemplos:
Grace Murray Hopper (1906-1992) foi almirante e analista de sistemas da Marinha dos Estados Unidos nas décadas de 1940 e 1950. Ela criou o termo bug, ao resolver um problema de processamento de dados, removendo uma mariposa dentro de seu computador. Ela foi a responsável pelo desenvolvimento de linguagens de programação, tais como cobol. Univac, o primeiro computador comercial fabricado nos EUA, teve sua programação desenvolvida por Hopper.
A irmã Mary Kenneth Keller (1913-1985) foi a primeira PhD na área de ciências da computação. Teve contribuição essencial na linguagem de programação basic.
Joan Elisabeth Lowther Clarke (1917-1996) foi criptoanalista e numismatista que trabalhou em Bletchley Park, integrando o grupo de Alan Turing na decodificação da máquina alemã Enigma, durante a 2a. Guerra Mundial.
Eniac (1946), o primeiro computador digital eletrônico desenvolvido em 1946 por John Mauchly e J. Presper Eckert foi programado por seis mulheres: Kathleen (Kay) McNulty Mauchly Antonelli; Jean Jennings Bartik; Frances Synder Holberton; Marlyn Wescoff Melzer; Frances Bilas Spence, e; Ruth Lichterman Teitelbaum.
Frances Allen criou alguns sistemas de segurança para NSA (Agência de Segurança Nacional dos EUA).
Carol Shaw foi a primeira mulher a trabalhar na indústria de jogos, contribuindo para o desenvolvimento do Atari. Na época, criou também vários outros jogos.
Radia Perlman é considerada “A mãe da internet”. Desenvolveu o protocolo STP (Spanning Tree Protocol), sistema que permite encontrar o melhor caminho para uma conexão. Desenvolveu também diversos protocolos de segurança de redes e, hoje, trabalha na Intel.
Os nomes são diversos e faltam muitos nesta minha relação, mas sem dúvida as mulheres na informática não só contribuíram, como revolucionaram todo setor. Mais? Então vamos lá.
Você já ouviu falar de Condessa de Lovelace? Não? Bem, é a mulher na informática que mais revolucionou a programação. E não é por menos, afinal, ela foi a criadora do primeiro algoritmo de programação! Desenvolvido no projeto Babbage, permitiu que a máquina pudesse calcular funções matemáticas! Podemos dizer que a Condessa foi a primeira programadora da história. É considerada a “mãe da programação”.
Por esta razão, a linguagem de programação Ada foi criada em homenagem à Ada Lovelace pelo Departamento de Defesa dos Estados Unidos. Em 1981, a Associação de Mulheres na Computação criou o Prêmio Ada Lovelace. Em 1998, a Associação Britânica de Computação criou a Medalha Lovelace. Em 2008, iniciou-se uma competição anual para alunas. A Associação Britânica de Computação é patrocinadora do Lovelace Colloquium, que é uma conferência anual para mulheres, estudantes de graduação. Ada College é uma escola extra-curricular focada em tecnologia, localizada em Tottenham Hale, Londres.
Imagem de Ada Lovelace, considerada a mulher que escreveu o primeiro algoritmo. Foto: Hulton Archive
É sobre sua história, trajetória de vida e carreira que vou me ater neste texto por considerar que sua postura tenha muito a nos ensinar num momento em que a tecnologia estará cada vez mais presente no nosso cotidiano, podendo inclusive alterá-lo significativamente.
O livro Os Inovadores (2014), de Walter Isaacson, fornece um panorama histórico e conecta as personalidades fascinantes que estão por trás da revolução digital. O autor enfatiza que o computador e a internet estão entre as invenções mais importantes de nosso tempo, mas pouca gente sabe quem foram seus criadores. E acrescenta: “A maior parte das inovações da era digital foi criada de maneira colaborativa. A habilidade de trabalhar em equipe os tornou ainda mais criativos.”
E onde entra então Ada Lovelace nessa história? Os que ajudaram a conduzir a revolução tecnológica foram pessoas da tradição de Ada, capazes de combinar ciência e humanidades, ou seja, de fazer “ciência poética”.
A ciência poética de Ada Lovelace
A inglesa Ada Byron, que depois tornou-se Ada Lovelace (1815 – 1852) herdou do pai o temperamento poético e insubordinado e da mãe, a inclinação para a matemática.
Lord Byron, pai de Ada, era escritor famoso, bonito, sedutor problemático, protegido pela família e dado a aventuras sexuais. Casou-se com Annabella em 1815. Pouco tempo depois, durante uma visita do casal à meia-irmã dele, Augusta, Annabella começou a suspeitar que a amizade do marido com ela ia além do relacionamento fraternal. Não é surpresa, o casamento começou a desandar.
Annabella tinha estudado matemática, o que Lord Byron achava divertido e a apelidou de “Princesa dos Paralelogramos”. Mas quando o casamento começou a azedar, ele sofisticou a imagem matemática: “Somos duas retas paralelas prolongadas ao infinito, lado a lado, e que nunca se encontrarão.”
Ada, a única filha legítima de Lord Byron, havia herdado o espírito romântico e rebelde do pai, característica que sua mãe tentava equilibrar, fazendo com que ela recebesse aulas de matemática. A combinação produziu em Ada um amor pelo que ela chamou de “ciência poética”, unindo a sua imaginação inquieta ao encanto que sentia pelos números.
Assim, Ada desenvolveu sua carreira como matemática e escritora. É reconhecida principalmente por ter escrito o primeiro algoritmo para ser processado por uma máquina, a máquina analítica de Charles Babbage, o primeiro aparelho a fazer cálculos.
Foi frequentadora dos saraus de Babbage, que recepcionavam até 300 convidados entre escritores, industriais, poetas, atores, políticos, exploradores, botânicos e outros cientistas. As noites incluíam danças, leituras, jogos e palestras, tudo regado a muitos comes e bebes. Astrônomos montavam telescópios, pesquisadores mostravam suas invenções elétricas e magnéticas. A parte principal da noite era a demonstração que Babbage fazia de sua Máquina Diferencial, uma engenhoca mecânica gigantesca usada para cálculos.
Jean Jennings Bartik, à esq., e Frances Bilas em frente ao Eniac, primeiro computador desenvolvido em 1946, que contou com a participação de outras quatro programadoras. Foto: Exército dos EUA/The New York Times
A mãe de Ada, Lady Byron, ficou maravilhada com a “máquina que pensava”. Quanto a Ada, mesmo sendo jovem, compreendeu a lógica da sua operação e captou a imensa beleza desta invenção. Mais adiante, iria fazer a celebrada observação de que as máquinas nunca poderiam, de fato, pensar. O amor de Ada tanto pela poesia quanto pela matemática levou-a a ver a beleza que poderia estar dentro de uma máquina de computação.
O que é imaginação? Foi o que a escritora Ada perguntou em um ensaio de 1841. E refletiu:
É a faculdade de fazer combinações. Ela reúne coisas, fatos, ideias em combinações novas, originais, infinitas e sempre em mutação (…). É ela que penetra nos mundos invisíveis da ciência à nossa volta”
Essa capacidade de aplicar imaginação à ciência caracterizou a Revolução Industrial e também a revolução dos computadores, da qual Ada se tornaria, por assim dizer, uma santa padroeira.
Charles Percy Snow (1905-1980) foi um físico e romancista inglês, que lecionava em dois departamentos – Física e Literatura – na Universidade de Cambridge. Abordou em seu livro As Duas Culturas (1959) a distância entre as chamadas áreas de humanas e de exatas, e declarou serem dois mundos com modo de pensar e agir muito diferentes. Ressaltou a necessidade de se combinar as duas culturas: ciências e humanidades.
Independentemente da era que examinemos, essa fusão será fundamental. A próxima fase da Revolução Digital trará uma verdadeira mixagem da tecnologia com indústrias criativas como a mídia, a moda, a música, o entretenimento, a literatura, a filosofia e as artes de modo geral. A educação deverá estar atenta a isso.
Lições aprendidas com Ada Lovelace
São muitas! Destacarei algumas apenas. A primeira é que, de fato, lugar de mulher é onde ela quiser. Ademais, além de conciliar arte e tecnologia, fundamentando sua “ciência poética”, Ada soube trabalhar de maneira colaborativa e muito criativa.
Que tenhamos um mundo no qual não existam mais perfis pessoais como o de Lord Byron, embora isso ninguém pode garantir. Mas ao menos que seu comportamento desrespeitoso seja repudiado e exemplarmente punido, sempre que necessário.
E muitos vivas para a mãe de Ada, que, a duras penas, soube orientar adequadamente a formação e a carreira de sua filha que, sem dúvida, tornou-se uma referência para mulheres de todos os tempos.
Seja programando, desenvolvendo produtos ou inovando em quaisquer setores de atividade, as mulheres sempre estiveram presentes. Nem sempre reconhecidas à sua época, mas sempre serão lembradas. E merecem (muito!) serem homenageadas!
* Marisa Eboli é doutora em Administração pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da USP e Especialista em Educação Corporativa. É professora de Graduação e do Mestrado Profissional da Faculdade FIA de Administração de Negócios. (meboli@usp.br)
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Como aumentar as vendas de uma empresa em 8 passos
Gustavo Paulillo
Sim, a sua empresa quer saber como aumentar as vendas, mas você sabe como começar?
Fazer crescer o desempenho em vendas (quase) sempre é um desafio.
Há 3 fatores chave para superar esses desafios para a suaequipe de poder operar com o máximo desempenho e saber como alavancar as vendas:
Recursos e pessoas.
Treinamento e motivação.
Geração deleads.
Todo mundo adora um herói, mas quando o resultado das vendas dependem do esforço de poucos heróis, a oportunidade de aumento de receita é algo limitado.
Veja, além destes três fatores fundamentais de como impulsionar as vendas, mais diversas dicas para aumentar vendas rapidamente:
Recursos e pessoas.
Treinamento e motivação.
Geração deleads.
Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
Situação
O processo comercial
A solução de como aumentar vendas
Valor
8 dicas de como aumentar as vendas de uma empresa
Como comentamos, é preciso primeiro analisar os 3 fatores fundamentais de como melhorar as vendas de uma empresa.
Em seguida, falaremos das estratégias para aumentar vendas de forma ágil, prática e efetiva.
1. Recursos e pessoas
Capacitar cada vendedor para que ele consiga ter acesso às informações e pessoas necessárias para gerar vendas é o fundamento de todas asorganizações de alto desempenho de vendas.
Colocar as pessoas certas no lugar certo, vai ajudar a reforçar a presença da empresa dentro de seus clientes.
Há 15 dias atrás recebi um contato de uma grande empresa querendo saber como o nosso sistema poderia ajudar o departamento comercial deles – uma empresa decommodities.
Eles queriam uma reunião para conhecer melhor o Agendor, entender se realmente poderíamos ajudar a desenvolver a cultura de CRM dentro de sua empresa, fazer com que a suaequipe de vendas tivesse um melhor produtividadee obviamente nas vendas.
Na reunião estariam presentes o diretor comercial e de marketing, gerentes nacionais e regionais de vendas, superintendente de TI e um vendedor.
Nesse momento, sabia que por mais que meus conhecimentos de processos de vendas e tudo que viemos aprendendo ao longo dos anos para criar o Agendor fossem suficientes, chegar sozinho nessa reunião poderia criar um descrédito sobre nossa empresa.
Levei comigo pessoas de áreas diferentes, como desenvolvimento e vendas, e apresentamos os resultados que a ferramenta entregou para outros clientes. Nossos cases de sucesso.
Isso foi decisivo para um primeira impressão positiva sobre o serviço e para que todas as dúvidas fossem sanadas da melhor maneira possível.
Muitas vezes, o vendedor tem todas as informações de venda que precisa para fechar um negócio excelente, ou para apresentar umbelíssimo produto para um cliente em potencial.
Mas, no momento daapresentação, uma pergunta inesperada pode colocar tudo a perder, infelizmente…
Portanto, é de grande importância saber envolver profissionais certos nas decisões de vendas para que eles ajudem a construir a confiança da sua empresa dentro de clientes estratégicos.
Cada oportunidade de vendas precisa ser analisada passo-a-passo para que elas consigam ser concretizadas pelos potenciais clientes.
O que isso significa?
Significa que mesmo que a venda seja umprocesso comercial, muitas vezes é preciso unir forças com outros departamentos da empresa para concretizar todas as oportunidades de negócios.
Não deixe que a equipe de vendas aja sozinhano mercado. Preparar os vendedores com uma equipe de apoio, formada por outros profissionais vai ajudar a abrir as portas e gerar confiança no seu produto.
A equipe de vendas precisa ser um time e ter o apoio de toda empresa.
2. Treinamento e motivação
Não tem como melhorar as vendas de uma empresa sem desenvolver representantes de vendas para serem super vendedores.
E isso requer treinamento constante e (muita) motivação.
Por isso, existe uma grande necessidade deaproximar as equipes de vendas, não apenas junto do gerente comercial, mas entre si. Alguns vendedores, muitas vezes precisam de estreita colaboração.
É justamente esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas para alavancar vendas.
Um gerente que monitora os relatórios paraacompanhar o desempenho dos vendedoresindividualmente pode ajudar a melhorar a performance de um vendedor que esteja abaixo do desempenho esperado.
Digamos, por exemplo, que ao acompanhar o desempenho dos vendedores, o gerente comercial percebeu que um desses vendedores tem grande facilidade em gerar novas oportunidades, mas tem sérios problemas para fechar negócios.
Diante dessa situação, o gerente e o vendedor trabalham juntos para criar métricas de desempenho paraajudar o vendedor a se alinhar ao restante da equipe de vendas.
Além disso, a equipe de vendas pode ajudar o vendedor a aumentar o seu desempenho em vendas, com dicas e observações sobre a rotina de vendas.
Essainteratividade entre vendedores e liderança, seja ela por parte do gerente comercial, de um vendedor experiente ou, no caso do exemplo, de um expert em fechamento de vendas.
O importante é que a equipe de vendas seja unida para que possam ter o melhor desempenho possível juntos, pois como diz o ditado,nenhuma equipe de vendas é melhor do que o desempenho de seu pior vendedor.
Com essa afirmação, quando um vendedor precisa de auxilio, preparação e treinamento, é responsabilidade de toda a equipe de vendas ajudar para que ele consiga superar seu desempenho e melhorar o resultado de toda a equipe e saiba como aumentar as vendas da empresa.
Outra maneira de aumentar a motivação dos vendedores é alinhando suas metas pessoais com as da empresa, veja como fazer isso:
Competitividade como estratégia para aumentar as vendas
A competitividade é saudável nas vendas. Eu diria até que ela acaba sendo indispensável para que a equipe de vendas continue sempre se movimentando em direção às metas de vendas.
É acompetitividade que auxilia o desempenho dos vendedores. Alguns vendedores se motivam ao ver que outros vendedores estão se saindo bem e acabam se espelhando em suas ações para vender mais.
Quando o desempenho de um vendedor está em destaque, bons vendedores querem entender o que ele está fazendo para vender mais e com isso também aumentam o seu desempenho.
Por outro lado, o vendedor que é talentoso ecampeão de vendasprecisa, muitas vezes, se sentir ameaçado para que continue lutando pelas vendas e para que não se acomode.
Toda empresa que nutre uma equipe de vendas profissionalacaba incentivando essa dinâmica, uma vez que ela ajuda a aumentar o desempenho das vendas.
Por outro lado, quando um vendedor precisa de ajuda, a equipe de vendas, os vendedores mais experientes e os líderes comerciais precisam estar prontos para auxiliá-lo e ajudar a superar as dificuldades e impulsionar as vendas.
É justamente esse direcionamento da equipe de vendas que vai possibilitar o crescimento dos vendedores e o aumento das receitas de vendas, veja como:
Como aumentar as vendas:
vender para mais clientes
vender para clientes novos
aumentar o ticket médio
vender para clientes inativos
Toda equipe de vendas precisa de treinamento e motivação.
3. Geração de leads
Você provavelmente já ouviu falar que apenas 19% das empresas estão satisfeitas com a qualidade das informações de vendas.
Os vendedores precisam estar preparados para chegarem nos tomadores de decisão certos. Para algumas empresas isso é um problema na hora de definir como aumentar as vendas.
Conheço alguns vendedores que no início da sua carreira de vendas, acreditavam que não poderiam perguntar pelos decisores dentro das empresas.
Eles achavam que aquilo era um abuso e caso fizessem isso no primeiro contato, minariam as suas chances de vender para a empresa.
Mas, a verdade é que isso pode fazer o vendedor perder muito tempo contando uma história para uma pessoa que não tem a ver com a decisão.
Quando o vendedor faz o dever de casa direitinho, ele simplesmente já procura nas mídias sociais (principalmente na LinkedIn), as pessoas envolvidas no processo decisório, paraadaptar o discurso de vendase estar preparado para dizer como a empresa pode transformar a vida dos clientes em algo mais fácil.
Ao saber quais são ostomadores de decisões dentro das empresas, os vendedores conseguem coletar as informações certas para motivá-los e com isso ganhar tempo no momento do contato.
Usando perfis para alavancar vendas
Por outro lado, é preciso saber qual é o perfil da sua empresa e qual o perfil dos clientes ela atende para saber se a sua oferta se encaixa ou não nas necessidades do potencial cliente.
Conhecer o produto/serviço e os benefícios que ele agrega é apenas o primeiro passono momento da prospecção de vendasecaptação deleads.
A outra etapa é conhecer como a solução se aplica ao cliente, se o cliente tem algum serviço concorrente, se o cliente se encaixa no perfil ideal, para apenas depois disso, seguir adiante na prospecção.
O segredo da prospecção não é coletar dados e informações de milhares de clientes a esmo, mas sim, coletar o maior número possível de informações de clientes que realmente interessam para a empresa.
O desenvolvimento dos clientes começa bem antes de qualquer abordagem comercial. Porque é a preparação do vendedor que vai garantir que a abordagem surta efeito e que o vendedor não esteja perdendo tempo prospectando clientes que não têm interesse ou necessidade de compra.
Veja como alinhar o perfil dos clientes com o perfil dos vendedores e atingir melhores resultados:
Quantidade X Qualidade
Ao contrário de que grande parte da equipe de vendas pensa, o sucesso na prospecção não está ligado à quantidade de clientes abordados.
Obviamente que quanto mais clientes abordados, melhor. Mas, melhor do que a quantidade de clientes, apenas a qualidade dessesleadse o conhecimento do vendedor para saber onde o que ele vende se encaixa em cada situação.
O vendedor precisa ter isso em mente se quiser realmente saber como aumentar as vendas em uma empresa.
Aprender que abordar péssimos contatos é perder tempo:tempo que poderia ser investido em estudar os potenciais clientes antes de abordá-los para saber se eles têm o perfil da empresa para partir para a ação em seguida.
Algunslíderes de vendascobram quantidade de suas equipes de vendase isso é um erro. O que vale é a qualidade de cada contato e como o vendedor trabalha o produto dentro dos potenciais clientes.
Geração deleads: prezar pela qualidade ou quantidade?
Receita é proporcional à preparação
Antes de reiniciarmos nossa lista de ideias para aumentar vendas, é importante ressaltar alguns pontos.
Lembra daquela velha história do lenhador que já dissemos aqui antes?
O lenhador fica maior parte do tempo amolando o seu machado para que na hora certa, com pouco esforço ele consiga quebrar a árvore ao meio.
Trazendo isso para uma rotina mais próxima da realidade, temos o exemplo dos atletas. Pessoas que passam o ano inteiro, ou muitas vezes até mais do que 1 ano treinando para uma data específica: a competição.
É a preparação desses atletas que possibilita que eles tenham um bom desempenho na hora da competição.
Todos os dias, milhares de atletas treinam mais de 10 horas para que no momento em que a sua competição começar ele possa dar o melhor de si.
Eles não esperam pelo momento da competição para aprimorar seus conhecimentos, aprenderem novas técnicas e melhorarem seus desempenhos. O processo começa muito antes.
Da mesma maneira, um vendedor é como um atleta. Ele precisa, constantemente estudar, ler, fazer cursos e aprender mais sobre o seu mundo:ser um expert no que vende e um expert em vendas.
O trabalho de aperfeiçoamento do vendedor não tem fim. Ele precisa ter continuidade diariamente.
E se por um lado, o interesse precisa ser do vendedor para o aperfeiçoamento contínuo, do outro lado, a empresa precisa incentivar e mostrar quereconhece o esforço da equipe de vendas.
Capacitação contínua
A única maneira de continuar crescendo sempre seja como empresa (vendendo mais), seja como vendedor (tendo melhor desempenho), é nunca deixar de se aprimorar.
O conhecimento tem um grande papel nisso tudo. Obviamente que os processos de vendas precisam estar bem desenhados, os sistemas de gestão precisam estar funcionando e as pessoas precisam aprimorar seus conhecimentos constantemente.
Engana-se quem acredita que vendedor é preguiçoso e que está vendendo por falta de opção. Esses vendedores não têm espaço no mercado, não têm nenhuma chance de serem bem-sucedidos.
Assim como qualquer ramo ou segmento, para ser um excelente vendedor, é preciso saber como aumentar as vendas de uma empresa.
Para isso, temos que buscar trilhar o caminho da perfeição sempre sem nunca desistir de alcançá-la.
O mercado muda rapidamente. Estar desatualizado pode garantir que ninguém sequer lembre-se de você no momento da compra.
A evolução constante é a melhor maneira de conseguir manter-se competitivo, trilhando os caminhos das vendas e do lucro. Não existe fórmula mágica quando o assunto é vender mais.
Aumentar as receitas significa aumentar os esforços da sua empresa e onível de aperfeiçoamento da equipe de vendasconstantemente. O trabalho, os desafios e o caminho até o sucesso comercial não tem fim.
Portanto, arregace as mangas e não pare.
As 5 dicas para melhoras as vendas de uma empresa rapidamente
Cada força de vendas é composta tipicamente por jogadores A, B e C. Nesse meio, 80% da receita é gerada pelos jogadores A (que geralmente representam cerca de 20% da força de vendas).
Eles parecem descobrir como ser bem sucedidos, independentemente da economia, concorrentes, produto ou qualquer das outras inúmeras desculpas citadas pelos vendedores como motivos para não estarem vendendo.
Para a maioria das organizações, os jogadores classe C são uma causa perdida. Eles só continuam dentro das empresas enquanto os gestores comerciais esperam por uma decisão de como eles serão dispensados.
Eles normalmente não podem ser salvos. Para muitos líderes de vendas, a chave para um crescimento significativo é permitir que os jogadores B tenham performances de jogadores A.
Enquanto muitos jogadores B têm o potencial, eles não realizam porque, ao contrário de jogadores A, eles precisam de ajuda específica para melhorar seu desempenho.
No mundo complexo de vendas deB2Bnão há nenhuma pessoa que nasça um vendedor nato.
Todos os que se destacam nessa área tiveram que aprender.Isso é semelhante ao golfe. Ninguém nasce um golfista natural.
Não importa como atléticas as pessoas são: se elas são deixadas em um clube de golfe sem qualquer treinamento oucoaching, elas irão ficar frustradas e abandonar o esporte.
Por outro lado, qualquer pessoa pode se tornar um jogador decente com formação adequada ecoaching.
No golfe, o instinto natural é ir atrás da bola. Em vendas, o instinto natural é ir atrás da transação.
Em ambos os casos, isto é um erro. A bola e a transação são o que chamamos de “variáveis dependentes” que nós não temos nenhum controle direto sobre elas. Uma vez em voo, a bola vai para onde a bola vai. Tudo o que podemos fazer é observar.
Da mesma forma, não temos controle sobre o comportamento do comprador. Comprar, como uma bola de golfe, é uma variável dependente.
Compradores vão comprar o quê, como e quando bem quiserem, masseus comportamentos são dependentes de outras variáveis.
Para se tornar um jogador decente, é preciso focar obre as variáveis.
Chamamos essas de variáveis independentes, porque não dependem de quaisquer outras coisas. Temos total controle sobre elas. Por exemplo:
Como você fica em posição ao seu público-alvo.
Como você segura o taco com mão esquerda e mão direita.
Como inicialmente usa seu taco longe da bola.
Como você carrega seubackswing.
Como você transfere o seu peso e finaliza.
Um vendedor, assim como um jogador de golfe, precisa administrar suas variáveis.
Embora nenhuma dessas ações tenham alguma coisa a ver com a bola, elas se influenciam de maneira significativa o curso da bola para que o resultado seja previsível.
Na verdade, a falha em qualquer um destes elementos irá resultar em um desempenho decepcionante no campo de golfe.
Se você quer ver uma melhoria previsível no fluxo de negócios de seus jogadores nível B, não foque na transação (variável dependente) em que eles não possuem controle. Não há como aumentar as vendas de uma empresa dessa forma.
Centre a sua atenção em variáveis em que eles têm controle no processo de venda.
Calcule o que os jogadores A fazem nas 5 áreas fundamentais seguintes de vendas. Então, treine e re-treine seus jogadores de nível B para dominar essas bases.
Isso irá melhorar drasticamente seus desempenhos.
1. Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
Todos os vendedores nível A se sobressaem na identificação de que são os grandes influenciadores em qualquer negócio significativo que realizam.
Eles realizam negócios para entender as necessidades e objetivos de cada interessado, seus problemas, e tudo mais que acaba influenciando diretamente em suas decisões de compra.
O clima amistoso entre equipe de vendas é fundamental.
Além de um bom relacionamento entre os vendedores, uma relação de parceria entre marketing e vendas (o chamadosmarketing) também é fundamental. Entenda isso melhor neste vídeo:
2. Situação
Os jogadores de nível A não aceitam uma compreensão superficial das necessidades doprospect.
Eles vão mais fundo e se certificam de que entendam as implicações das necessidades, e principalmente, que têm total compreensão das verdadeiras necessidades de cada potencial cliente.
Os bons vendedores sabem quando recuar com o seuprospecte desafiá-los a repensar em suas perspectivas sobre os problemas.
Para os vendedores nível A,a definição do problema é o mais importante no desenvolvimento de soluções.
3. O processo comercial
Os jogadores de nível A fazem de seus negócios uma conversa com os seus potenciais compradores, que na verdade possuem o processo de avaliação.
Eles sabem como aumentar as vendas ao garantirem que entendem a sequência específica do processo de compra e os critérios específicos que devem ser atendidos para cada organização e cada projeto que eles estão trabalhando.
Afinal de contas, só assim podem garantir que a sua solução é a mais adequada para o cliente.
Eles asseguram que o seu processo de vendas agrega valor ao processo de compra e atende às necessidades específicas dos indivíduos em cada estágio do processo de compra.
Ao conhecer o processo comercial a sua equipe de vendas tem conhecimento das necessidades do cliente.
Você conhece mesmo o processo comercial? Dê uma olhada neste exemplo:
4. A solução de como aumentar as vendas
Os jogadores de nível A não vendem produtos e serviços.Eles oferecem soluções específicas para problemas bem definidos.
Eles agem diretamente no ponto de dor do seu cliente.
5. Valor
Por causa de sua compreensão aprofundada das necessidades de cada público, os jogadores de nível A são capazes de articular o valor exclusivo de sua solução para cada interessado.
Eles entendem, detalhadamente, o que sua solução significa para todos os jogadores-chave.
Princípios fundamentais para aumentar o desempenho de sua equipe de vendas
Garanta que a sua equipe conheça bem o jogo, e suas variáveis
Como no golfe, o domínio coletivo dos 5 elementos fundamentais irá resultar em uma previsibilidade do comportamento do comprador.
E como no golfe, falhar em qualquer uma dessas áreas resultará em um desempenho decepcionante.
Imagine o impacto para o seu negócio, se seus jogadores de nível B, de repente, começarem a se apresentar como jogadores de nível A.
E é possível tornar isso realidade ao treinar a sua equipe de jogadores nível B nesses fundamentos, e garantindo que eles saibam e compreendem o funcionamento do jogo e suas regras.
Que achou de todas essas dicas de como aumentar a vendas de uma empresa?
A dica da Startup Valeon um marketplace daqui da Região do Vale do Aço é que para as vendas presenciais elas são excelentes e para as vendas online a solução é a nossa Plataforma Comercial Online da Valeon que é um site moderno, responsivo, profissional, projetado para atender às necessidades dos serviços da região onde existem várias formas de busca: por cidades, por empresas, por produtos, por atividades, por município e por ofertas de supermercados e veículos.
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